Naszą siłą jest kompleksowość

07 października 2013

Chcąc kupić dobry produkt, musisz znaleźć na to pieniądze. Samochody Volkswagena są dobre i to nie dlatego, że ja tak uważam, ale tak uważają klienci. Kto nie wierzy, zapraszam do sprawdzenia rankingów sprzedaży. A co jeżeli nie mamy na nie finansowania ? Nic prostszego – to zapewni nam Volkswagen Financial Services. O tym, jakie korzyści niesie taka współpraca, rozmawiamy z Danielem Trzaskowskim, dyrektorem Departamentu Finansowania i Zarządzania Flotą w Volkswagen Banku, i Marcinem Wysockim, kierownikiem sprzedaży flotowej marki Volkswagen Samochody Osobowe w Volkswagen Group Polska.

Tomasz Siwiński: Czym zajmuje się Volkswagen Bank, a czym Volkswagen Leasing?

Daniel Trzaskowski: Zarówno Volkswagen Leasing Polska, jak i Volkswagen Bank Polska, należą do Volkswagen Financial Services – finansowego ramienia koncernu VOLKSWAGEN. W Polsce Volkswagen Bank oferuje kredyty samochodowe oraz usługi bankowości bezpośredniej (Volkswagen Bank direct), dedykowane klientom indywidualnym i przedsiębiorcom. Volkswagen Leasing Polska natomiast koncentruje się na sprzedaży produktów leasingowych oraz usług CFM.

Skierowaliście się w stronę aut grupy VOLKSWAGEN, i nic dziwnego, ponieważ trzy główne marki mają ogromny udział w rynku. Czy jest tak, że zawsze jesteście w stanie zaoferować klientowi najlepszą ofertę leasingową? D.T.: Warto zdefiniować, co rozumiemy pod pojęciem „najlepsza oferta". Przy jej wyborze powinniśmy wziąć pod uwagę stosunek ceny do jakości obsługi, szczególnie w przypadku CFM, gdzie należy uwzględnić bardzo dużo parametrów pozacenowych. Często oferta, która jest najtańsza na początku, po trzech latach okazuje się mało konkurencyjna. Właśnie pod względem jakości Volkswagen Leasing Polska chce być liderem rynku. Systematycznie badamy satysfakcję naszych klientów i otrzymujemy wysokie noty. Z pełną odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że Volkswagen Leasing ma najlepszą ofertę flotową, choć nie zawsze jest ona najtańsza, zaś w przypadku klientów detalicznych i małych flot ceny należą do najniższych na rynku.

Do sprzedaży wchodzi Nowy Golf Variant. Jakie plany wiążecie z tym samochodem?

Marcin Wysocki: Poprzedni Golf Variant cieszył się dużym zainteresowaniem wśród klientów flotowych. W ostatnich dwóch latach udział sprzedaży do firm przekraczał 80% całej sprzedaży tego modelu. Nowy Golf Variant może się sprzedawać tylko lepiej. W prasie pojawiły się już pierwsze entuzjastyczne opinie dziennikarzy, którzy mieli okazję zapoznać się z naszą nowością. Stali klienci już złożyli pierwsze zamówienia na nowy model, nie widząc auta na żywo. To świadczy o wysokim zaufaniu do naszej marki oraz poziomu, jaki musi prezentować nowy model. Pozostali na pewno podejmą właściwą decyzję po jazdach testowych. Wysoka jakość, ekstremalnie niskie zużycie paliwa oraz jeszcze większy bagażnik to niezaprzeczalne zalety z punktu widzenia użytkowników.

Rozmawiałem z zaprzyjaźnionym kierownikiem salonu i mówił, że nie ma już limitów na Nowego Golfa. Czy zauważyliście, że jacyś klienci z powodu długiego czasu oczekiwania wybrali inne marki? M.W.: Nie zauważyłem, aby jakikolwiek średni lub duży klient flotowy odszedł od naszej marki ze względu na wydłużony termin realizacji zamówienia. Poza tym, dla klientów, z którymi rozmawiamy bezpośrednio, oraz dla tych, którzy prowadzą rozmowy z dealerami (a my o tych rozmowach wiemy), miejsc produkcyjnych nie zabraknie.

Chciałbym wymienić moją flotę. Dla przedstawicieli handlowych Škody Fabie, dla managerów i kierowników Volkswageny Passaty, a dla zarządu Audi A6. Dodatkowo chciałbym także uzyskać finansowanie. Czy jest możliwe, że negocjuję np. tylko z osobą z VW, czy muszę rozmawiać z przedstawicielami czterech podmiotów? M.W.: Na różnych rynkach grupa Volkswagen ma różne podejścia do sprzedaży flotowej. Są rynki, gdzie o zakupie wszystkich modeli różnych marek, należących do grupy, rozmawiałby pan z jedną osobą. Biorąc pod uwagę mnogość modeli oferowanych przez wszystkie marki grupy, poziom ogólności rozmowy byłby znaczny. Są też rynki, gdzie każda z marek prowadzi samodzielnie sprzedaż flotową. U nas do sprzedaży do firm każda z marek ma dedykowany odrębny zespół. Wszyscy się jednak znamy.
W przeważającej większości nasze modele są komplementarne, a nasze gamy modelowe wzajemnie się uzupełniają. Przy takiej liczbie modeli pojawiają się jednak segmenty, gdzie konkurujemy ze sobą.
Odpowiadając na pytanie – jeśli do tej pory jest pan klientem jednej z naszych marek, przedstawiciel tej marki może skoordynować działania wszystkich pozostałych brandów. Jeśli dopiero rozważa pan zakup, to zapytanie powinno trafić do każdej z marek, której autami jest pan zainteresowany. W sytuacji, gdy nie interesuje pana nabycie floty za gotówkę, może pan skontaktować się także bezpośrednio z Volkswagen Bank, a koledzy skoordynują już nasze działania i oferty.

D.T.: Nawiązując do wypowiedzi Marcina, z naszego punktu widzenia klient, tworząc flotę z różnych marek koncernu razem z finansowaniem, nie musi kontaktować się równocześnie z przedstawicielami czterech odrębnych podmiotów. Dostosowaliśmy nasz dział sprzedaży do struktury sieci dealerskiej Grupy Volkswagen w Polsce. Jeśli klient jest zainteresowany sfinansowaniem marki koncernowej, może zgłosić się do dowolnego dealera w ramach Grupy. Dealer przygotuje ofertę, a w przypadku większych flot w spotkaniu weźmie udział nasz regionalny kierownik sprzedaży flotowej, który zaproponuje kompleksową ofertę. Klienci mogą też zgłosić się bezpośrednio do Volkswagen Leasing Polska. Zajmiemy się organizacją zakupu aut różnych marek i pomożemy w skonstruowaniu optymalnej floty. W zależności od wielkości floty, współpracujemy z konkretnymi dealerami lub bezpośrednio z Volkswagen Group Polska.

Macie ofertę kredytową i ofertę leasingową. Obecnie Getin, mocny gracz w segmencie leasingu, wchodzi z ofertą wynajmu jako Getin Fleet. Czy możemy liczyć, że powstanie Volkswagen Fleet? D.T.: W swojej ofercie mamy kredyty samochodowe, leasing oraz usługi CFM, które intensywnie rozwijamy. Nie planujemy tworzenia odrębnej spółki VW Fleet. Volkswagen Leasing jest liderem leasingu na wielu rynkach, w tym także w Polsce, a naszą przewagą jest bliska współpraca z siecią dealerską i Volkswagen Group Polska. Cały czas umacniamy pozycję – nasz udział pod względem liczby samochodów w CFM systematycznie rośnie, co widać w danych PZWLP. Jeszcze lepszej dynamiki spodziewamy się w kolejnych latach, m.in. dzięki pakietom serwisowym, które są już dostępne w markach Audi, Volkswagen Użytkowe i ŠKODA, a do końca roku będą również dostępne w marce Volkswagen Osobowe i SEAT.
Wracając do pytania. Szanujemy naszą konkurencję, w tym nową spółkę Getin Fleet. Z uwagą obserwujemy jej ambitne plany dotyczące rozwoju na rynku. Uważam jednak, że branża CFM w Polsce ma jeszcze duży potencjał wzrostu. Udział CFM w sprzedaży samochodów do firm wynosi obecnie ok. 25%. Na rynkach dojrzałych wskaźnik ten sięga nawet 80–90%. Jak trudny jest to rynek, pokazuje przykład innego banku, który w 2007 r. próbował wejść z podobnie ambitnymi planami w obszar tego rodzaju usług.

Up!, Polo, Golf, Jetta, Passat, Touran, Sharan, Tiguan, Touareg, Caddy, Amarok, Transporter, Crafter. Wydaje się, że macie najszerszą ofertę na rynku, jeżeli chodzi o samochody dla biznesu. Czy jednak nie jest tak, że w Polsce marka VW wciąż jest postrzegana jako zbyt prestiżowa, aby zasilać kompleksowo floty? M.W.: Z jednej strony, są klienci, którzy mówią: nie zapytałem Volkswagena o ofertę, ponieważ 3 lata/5 lat/7 lat temu (niepotrzebne skreślić) byliście za drodzy/nie dawaliście rabatów/nie było z kim rozmawiać o flocie (niepotrzebne skreślić). Tak, cały czas istnieje przeświadczenie, że nasza marka jest za droga do flot. Tak uważają klienci, którzy patrzą tylko na cenę zakupu. Tych nie przekonamy jeszcze długo. Jeśli jednak klient bierze pod uwagę wszystkie składowe TCO, to nasza oferta jest korzystna i warta rozpatrzenia. Także szeroka gama modelowa pozwala klientowi flotowemu zaopatrzyć się w całą flotę u jednego dostawcy, co przekłada się na poziomy rabatów na poszczególne modele.
Z drugiej strony, na Volkswagena decydują się klienci, którzy są gotowi zapłacić więcej, gdyż dbają o swój wizerunek, doceniają jakość naszych produktów oraz chcą dowartościować swoich pracowników. Jesteśmy wybierani dlatego, że w Volkswagenie relacja ceny i jakości jest na właściwym poziomie.

Jak pracować? Takie retoryczne pytanie zadał mi ostatnio znajomy fleet manager. Dotyczyło to pracy w tak niestabilnych warunkach podatkowych. Czy ta sytuacja, głównie z VAT-em, jest problematyczna dla flotowców? Czy dla Was, dostawców, to także problem? M.W.: Zmiany podatków dotykają przedsiębiorców bezpośrednio. Przynoszą oszczędności bądź dodatkowe koszty. Nie można jednak całej polityki flotowej opierać na niepewnych zmianach, które wejdą w życie lub nie. Wymianę floty czasami można przyśpieszyć lub opóźnić o rok, ale większe ruchy wiążą się z dodatkowymi kosztami, które w ogólnym rozrachunku pochłaniają większość ewentualnych oszczędności.
Przesuwanie zakupów w czasie na pierwszy rzut oka wydaje się problematyczne. Jednak znając rynek, można je uwzględnić podczas planowania sprzedaży na kolejne lata.
Z mojego punktu widzenia istotną zmianą będzie wprowadzenie podatku ekologicznego, który byłby uzależniony od emisji CO2. Ale nic nie zapowiada, aby taki podatek w najbliższym czasie został wprowadzony.

D.T.: Wszystkie niestabilne regulacje są bez wątpienia problematyczne dla całego rynku. Pamiętam, jak kiedyś, podczas konferencji dealerskiej, prezes IBRM Samar powiedział, że problem niskiej sprzedaży aut w kraju wynika w znacznej mierze ze zbyt częstych zmian o charakterze prawnopodatkowym. W pełni się z tym zgadzam, bowiem brak wiedzy ma najbardziej niekorzystny wpływ na rynek. Nie znamy ostatecznego kształtu nowych przepisów. Nie wiemy także, czy planowana zmiana obejmie umowy zawarte w tym roku, czy wyłącznie nowe. Mówi się o możliwości odliczenia 50% VAT-u, ale nie wiadomo, czy będzie obowiązywał limit kwotowy. Brak informacji niekorzystnie wpływa na większość podmiotów funkcjonujących na rynku.
Już teraz wiemy, że zmiany będą niekorzystne dla przedsiębiorców kupujących droższe samochody. W przypadku nabywców samochodów wolumenowych nie spodziewamy się radykalnych zmian postaw zakupowych. Klienci na razie nie dokonują zdecydowanych ruchów, czekając na ostateczną wersję zmian prawnych.