Rentowność, nie wolumen

14 lipca 2020

O szokujących wynikach firm z sektora car fleet management, ponadnormatywnym zużyciu i o nowoczesnym podejściu do klienta rozmawiamy z Arturem Sulewskim, Dyrektorem Zarządzającym Business Lease Poland.

ARTUR SULEWSKI
Dyrektor Zarządzający w Business Lease Poland sp. z o.o. (peop)

Doświadczony manager o charyzmatycznej i energetycznej osobowości, z wieloletnim doświadczeniem na wymagającym i konkurencyjnym rynku. Ukończył Międzynarodowe Stosunki Gospodarcze oraz Finanse i Bankowość w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie oraz szereg dodatkach szkoleń w tym EMBA. Z branżą car fleet management związany jest od prawie 20 lat. Kierując się innowacyjnym podejściem w prowadzeniu projektów i rozwijaniu firm, w których pracował, skutecznie realizował wyznaczone cele. Przed objęciem stanowiska Dyrektora Zarządzającego w Business Lease Poland, zajmował stanowisko Dyrektora Handlowego w LeasePlan Fleet Management. Podczas pracy w LeasePlan – jako pierwszy w Polsce – wdrożył sprzedaż przez omnichannel i pierwszą wypożyczalnię samochodów. Aktualnie z powodzeniem wprowadza automatyzację procesów i kulturę customercentric, czego dowodem jest zdecydowana poprawa satysfakcji klientów, a co za tym idzie wyniku finansowego kierowanej przez niego firmy. Jest również autorem wielu artykułów branżowych, które ukazywały się w „Pulsie Biznesu”, „Forbesie” czy miesięczniku „Fleet”.

Zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym nie ma dla niego rzeczy niemożliwych. Prowadzi aktywny tryb życia, jest miłośnikiem samochodów i sportów ekstremalnych. Jego życiowe motto brzmi: „where there’s a will there’s a way”, czyli w wolnym tłumaczeniu: „dla chcącego nic trudnego”.

Tomasz Siwiński: Rynek usług CFM 2019 i 2020 – co je różni?
Artur Sulewski: Zrobiłbym krok wstecz aż do roku 2018. Ujawnione niedawno wyniki finansowe firm CFM (za rok 2018) były szokiem dla branży. Pokazują one, że walka o wolumen w naszej branży miała bardzo negatywny wpływ na rentowność. Firmy, konkurując ceną, dały się po prostu wciągnąć w pułapkę. Business Lease nie był tu wyjątkiem. Na szczęście należymy do rodziny AutoBinck Group, która ma ponad 100-letnie doświadczenie na rynku motoryzacyjnym i wspiera nas, zarówno finansowo, jak i merytorycznie, w wychodzeniu na prostą. Efekt, który odczuwają zarówno dostawcy, jak i klienci, to wzrost stawek wynajmu, skupienie się na jakości i dostarczaniu wartości dodanej dla klientów, a nie tylko promocyjnej stawki.

Wspomniane wyżej wyniki finansowe oraz kryzys powodowany przez COVID zrewolucjonizuje podejście do analizy rentowności kontraktów, rentowność – nie wolumen – będzie kluczem do podjęcia decyzji o współpracy.

Zmienia się też nasze podejście do prognozowania wyników i na pewno znajdzie to swoje odbicie w cenach usługi najmu. Począwszy od rosnącego kursu euro (4,23 w styczniu do 4,45 w czerwcu), wyższe koszty usług i koszty pracy, przez spadek wartości rezydualnych i stagnację na rynku samochodów używanych.

Business Lease Group zdecydowanie odrzuca pogoń za wolumenem na rzecz dbania o zdrowy portfel złożony z rentownych kontraktów. Jesteśmy firmą rodzinną, zorientowaną na długotrwały i stabilny rozwój.

Powiedziałeś o kursach walut, te przełożą się też na ceny samochodów, czy to koniec samochodów w wynajmie za symboliczne 999 zł?
Niska cena na wejściu nie zawsze oznacza finalnie tani kontrakt. Zarówno CFM-y, jak i ich klienci, o optymalnym wyborze usługi i prawidłowo skalkulowanej cenie przekonują się po zamknięciu kontraktu. Z punktu widzenia klienta polityka, w której o wyborze firmy CFM decydują zespoły skupiające się na aspekcie cenowym, jest bardzo krótkoterminowa. Przy tak złożonej usłudze, jaką jest wynajem długoterminowy, nieodzowna jest dogłębna analiza wszystkich aspektów współpracy. Przykładowe BMW serii 5 można kupić za 160 000 i za 600 000 zł. Z daleka i bez wnikania w szczegóły, to ten sam samochód. Po bliższej analizie mamy z jednej strony tzw. golasa, a z drugiej, praktycznie bolid F1. Poza łatwymi do pokazania w Excelu wartościami miesięcznych kosztów najmu pojawia się cały szereg kwestii związanych z zapewnieniem mobilności, czasem realizacji poszczególnych usług czy zadowoleniem kierowcy. Właśnie to dla kierowcy, od którego oczekuje się odpowiedniej motywacji do wykonywania obowiązków, więc korzystanie z samochodu służbowego, powinno przebiegać bez zakłóceń. Mam nadzieję, że paradoksalnie cała ta trudna sytuacja wywołana przez COVID w pozytywny sposób zweryfikuje oczekiwania co do jakości usług świadczonych przez firmy najmu długoterminowego, a cena będzie tylko jednym z elementów decydujących o wyborze najlepszego dostawcy.

Czy tryb pracy zdalnej wprowadzony podczas pandemii zmieni na stałe korzystanie z samochodu służbowego?
W bieżącym roku sporo firm zmodyfikuje swoje podejście do samochodów służbowych, nastąpi wnikliwa analiza, dla kogo samochód służbowy jest faktycznie niezbędny. Oczywiście pojazdy stanowiące narzędzie pracy nadal będą potrzebne, co do tego nie mam żadnych wątpliwości. Cyfryzacja i praca zdalna pomogły w uproszczeniu niektórych procesów. Rozszerzenie czy przyspieszenie we wprowadzaniu sprzedaży online, szersze zastosowanie cyfrowych procesów niż dotychczas, wideokonferencje zamiast spotkań na żywo to tylko część naszej codziennej pracy, która w nieunikniony sposób musiała się zmienić, i wiele z tych elementów na pewno będzie nadal z powodzeniem wykorzystywane. Jednak nic nie zastąpi bezpośrednich kontaktów i zespoły handlowe będą łączyły spotkania fizyczne z rozmowami online. Nie odkryję Ameryki, przypominając, że człowiek jest istotą społeczną, a kontakt z drugą osobą jest nam niezbędny do normalnego funkcjonowania w życiu prywatnym i zawodowym. Cyfrowe kanały będą stanowiły jedynie uzupełnienie czy też rozszerzenie dotychczasowych działań. Firmy, które w bieżącym roku będą zmuszone odbudowywać swoją pozycję na rynku, będą też musiały odpowiednio zadbać o swoich pracowników, w tym kierowców, oddając im do dyspozycji niezawodne narzędzia. Optymalizacja kosztów jako codzienny element w rzeczywistości wszystkich przedsiębiorców może spowodować, że wymiana pojazdu na nowy okaże się najkorzystniejszym podatkowo i HR-owo posunięciem, mającym na celu zatrzymanie dobrego pracownika i utrzymanie odpowiedniego poziomu benefitów.

Mówi się dużo o wsparciu przedsiębiorców, z jednej strony wy jesteście przedsiębiorstwem, ale także Wasi klienci. Czy podjęliście jakiekolwiek kroki, aby wspomóc Waszych klientów?
W pierwszych tygodniach pandemii większość z nas skupiła się przede wszystkim na bezpieczeństwie swoich pracowników i zapewnieniu świadczenia usług bez zakłóceń, tak, aby nasi klienci nie odczuli negatywnych skutków sytuacji, która zaskoczyła nas wszystkich. My również, na bieżąco kontrolując sytuację i prognozy, zintensyfikowaliśmy komunikację wewnętrzną i zewnętrzną, aby zapewnić prawidłowy przepływ informacji w tym niespokojnym czasie i nie pozostawić nikogo w niepewności. Wprowadziliśmy jasne zasady pracy zdalnej z pełnym zabezpieczeniem przepływu dokumentów, zapewniliśmy ciągłość wszystkich procesów, na bieżąco informowaliśmy wszystkich klientów, jak będzie przebiegała sezonowa wymiana opon i obsługa serwisowa, z kim i jak mogą się kontaktować w nurtujących ich tematach. Z perspektywy ostatnich trzech miesięcy jestem w stanie z pełnym przekonaniem stwierdzić, że cały nasz zespół oraz sieć podwykonawców stanął na wysokości zadania i pomimo dodatkowych wyzwań nasi klienci mieli zapewnioną obsługę we wszystkich obszarach. Jestem szczególnie dumny z tego, że wyniki ankiety satysfakcji kierowców pokazały, że zadowolenie ze współpracy z Business Lease jest wyższe niż w analogicznym okresie ubiegłego roku.

Jako firma, która ma za sobą ponad 100-letnią tradycję związaną z branżą motoryzacyjną w Europie, możemy powiedzieć, że wychodziliśmy obronną ręką z różnych kryzysowych sytuacji i na przestrzeni lat widzimy, że nasze działania okazywały się rozsądne i skuteczne. Aby było to możliwe, zawsze stawiamy na pierwszym miejscu naszych klientów, jednocześnie nie zapominając o sieci podwykonawców i naszych pracownikach.

Business Lease Group zdecydowanie odrzuca pogoń za wolumenem na rzecz dbania o zdrowy portfel złożony z rentownych kontraktów. Jesteśmy firmą rodzinną, zorientowaną na długotrwały i stabilny rozwój.

Również teraz zaproponowaliśmy preferencyjne warunki współpracy tym klientom, dla których pandemia okazała się szczególnym zagrożeniem i musieli walczyć o przetrwanie. Ze szczególną uwagą przeanalizowaliśmy historię współpracy i dotychczasowe harmonogramy płatności, zmniejszenie obrotów wynikające z pandemii, a także prognozy wyjścia z kryzysu i szanse na powrót do normalnego funkcjonowania. Staraliśmy się podejmować racjonalne decyzje w tym zakresie. Wyciągnęliśmy pomocną rękę do firm, które bez naszego wsparcia mogłyby mieć poważne kłopoty, dbając jednocześnie o naszą płynność finansową. Jestem przekonany, że dzięki tym odpowiedzialnym decyzjom sytuacja naszych klientów szybko się unormuje.

Sytuacja na rynku jest dynamiczna, może na te czasy obecne formy finansowania nie są adekwatne, może potrzeba bardziej elastycznej oferty?
Dynamiczna sytuacja wymaga od każdego przedsiębiorcy maksymalnego skupienia na podstawowej działalności i na tworzeniu wartości dodanej dla klientów. Nikt nie jest w stanie skupić się na dziesięciu tematach jednocześnie.

Zarządzanie flotą nie jest skomplikowanym procesem. Jest natomiast bardzo złożonym procesem. Już nie tylko międzynarodowe korporacje, ale też mniejsze lokalne firmy dostrzegają korzyści outsourcingu wszelkich czynności, które nie mają kluczowego znaczenia dla pozycji konkurencyjnej firmy. Zarządzanie flotą jest doskonałym przykładem procesu, który uwalnia w firmie ogromne zasoby czasowe i finansowe.

Wynajem długoterminowy jest nadal usługą, która po raz kolejny w I kw. 2020 zanotowała wzrost w stosunku do analogicznego okresu w ubiegłym roku, podczas gdy cały rynek sprzedaży samochodów do firm zanotował ponad 20% spadku, a w przypadku zakupu, kredytu i klasycznego leasingu finansowego łącznie spadek ten wyniósł blisko 26%.

Przedsiębiorcy wybierają wynajem, ponieważ nie muszą angażować jednorazowo swoich środków, a w zamian zyskują możliwość swobodnego użytkowania nowych, sprawnych pojazdów i zapewniają swoim pracownikom atrakcyjne narzędzia pracy. Dynamiczna sytuacja wymaga od nas dostosowania do zmieniających się oczekiwań klientów w zakresie okresu i przebiegu dla konkretnych pojazdów. Jest to możliwe dzięki mechanizmowi rekalkulacji i w ostatnim czasie zaproponowaliśmy kilkudziesięciu klientom adekwatne zmiany. Jako jedyni na polskim rynku proponujemy naszym klientom matrycę rekalkulacji, dzięki której zasady rekalkulacji są przejrzyste, a budżetowanie kosztów floty staje się dużo łatwiejsze. Największą popularnością cieszą się w ostatnim czasie modyfikacje przebiegów oraz wydłużenia kontraktów, które zapewniają mobilność i pozwalają na odroczenie o jakiś czas decyzji o kolejnym długoterminowym zobowiązaniu. Preferencyjne warunki wydłużenia umów oraz dogodne zasady dotyczące terminu zwrotów pojazdów spotkały się z bardzo dobrym odbiorem wśród naszych klientów. Business Lease jest również partnerem odpowiadającym na zapotrzebowanie klientów w zakresie najmu krótko- i średnioterminowego. Nasza oferta dla przedsiębiorców uwzględnia również sprzedaż pojazdów po kontrakcie, co może stanowić ciekawą propozycję dla osób, które nie dysponują pojazdami służbowymi. Na stronie www.lepszesamochody.pl prezentujemy wybrane modele ze znaną i sprawdzoną historią serwisową dla osób, które szukają pojazdu z pewnego źródła.

Jest podręcznik zwrotu pojazdów, a z rynku wciąż płyną głosy, że firmy CFM naliczają wysokie opłaty za ponadnormatywne zużycie, żeby zrekompensować sobie niskie raty miesięczne. Jest tak, a może było?
Faktem jest, że niektóre firmy niską cenę wejściową rekompensują wyceną uszkodzeń na koniec. Warto poświęcić trochę czasu na wnikliwą analizę warunków umowy, aby wybrać dostawcę, który zapewni kompleksową usługę, skalkulowaną w oparciu o potrzeby klienta i dotrzyma warunków tej umowy również przy zwrocie pojazdów. Dzięki temu można uniknąć rozczarowań i złej oceny usługi najmu jako całości. Ocena pojazdu przez rzeczoznawcę po zakończonej umowie ma na celu wycenę utraty wartości. Business Lease jako wieloletni członek PZWLP stosuje zasady opisane w Przewodniku Zwrotów. W przypadku wątpliwości co do zasadności takiej ekspertyzy klienci Business Lease mają możliwość powołania swojego rzeczoznawcy w celu weryfikacji tej oceny. Naszym standardem jest również stosowanie tabeli amortyzacji, co nie zawsze jest standardem na polskim rynku. Co do zasady, stwierdzone uszkodzenia nie są naprawiane, aby umożliwić weryfikację tej oceny jak również, aby nowy nabywca używanego auta wiedział dokładnie, w jakim stanie kupuje samochód. Jest to transparentna praktyka, którą większość naszych kontrahentów ocenia pozytywnie.
Business Lease koncentruje się na wysokiej jakości usług i zadowoleniu klientów. Nasi ludzie i ich zaangażowanie to nasza najważniejsza przewaga konkurencyjna w czasach digitalizacji kontaktów i sprowadzaniu obsługi klienta do formularzy kontaktu i infolinii.