Duże grupy zapewniają stabilność

31 marca 2026

Zdaniem Michała Pływaczewskiego, dyrektora sprzedaży flotowej w Grupie Krotoski, duże grupy dilerskie mogą zapewnić klientom większą stabilność, a początkowe obawy związane ze sprzedażą agencyjna okazały się nieuzasadnione. Mimo, że na początku prosto nie było.

Tomasz Siwiński: Panie Michale, patrząc na wyniki marek które Państwo sprzedają, można pogratulować 2025 roku. Zdobyliście także Państwo drugą nagrodę za usługi finansowe przyznaną przez VWFS. To faktycznie był tak dobry rok?
Michał Pływaczewski: Rok 2025 był szczególny i trudny, zwłaszcza w pierwszym półroczu. Był to pierwszy rok powrotu do starego systemu działania po latach COVIDowych i problemach z produkcją aut. Zaczęła się bardzo mocna walka o rynek zwłaszcza przez marki, które najmocniej ucierpiały na problemach dotykających płynności produkcji w latach ubiegłych. Na placach zaczęły pojawiać się coraz większe ilości aut magazynowych, co pociągnęło za sobą wyzwania logistyczne, ale przede wszystkim wzrost kosztu finansowania magazynu. W efekcie zaobserwowaliśmy spadek rentowności naszej działalności. Trzeba było wrzucić kolejny bieg i poszukać rozwiązań, które pozwolą zapanować nad powyższymi aspektami (szybsze rotowanie magazynem, skrócenie czasu wydania do klienta, dodatkowa rentowność na usługach innych etc.). Drugie półrocze dało nam trochę oddechu dzięki czemu wskoczyliśmy na właściwe tory i szybko nabraliśmy tempa (wydanych aut we flocie naszej grupy mieliśmy 2 148szt. w pierwszym i 3 026szt. w drugim półroczu).
 

Czas małych, często rodzinnych dilerów chyba przeminął. Liczą się duże grupy dilerskie. Zapewne z punktu widzenia negocjacji z importerem „duży może więcej”, a czy klient ma korzyści współpracując z dużym dilerem?
Nie sposób się z Panem nie zgodzić. Faktem jest, że na rynku widać coraz większą konsolidację, coraz więcej połączeń mniejszych grup i przejęć tych małych przez tych wielkich. Nowe inwestycje powstają w zasadzie już tylko pod szyldami największych. Oczywiście powiedzenie „duży może więcej” w negocjacjach z importerami ma jak najbardziej zastosowanie, ale nie to jest głównym powodem tego zjawiska. Musimy pamiętać, że biznes dealerski jest biznesem wymagającym od inwestora ogromnych nakładów kapitałowych i wiecznych inwestycji, modernizacji, dostosowań do nowych standardów marek etc. Często ludzie widząc salon samochodowy oceniają jego rentowność po koszcie aut, które w tym że salonie są sprzedawane i w głowach rodzi się wizja miliardowych dochodów, a realia są zgoła odmienne. Jednostkowa marża niejednokrotnie nie przekracza 1% wartości pojazdu, a odejmując od tego koszty operacyjne obiektów, koszty osobowe oraz koszt pieniądza jakakolwiek rentowność pojawia się dopiero po wypracowaniu komponentów bonusowych, których wypłata w żaden sposób nie jest gwarantowana. Ergo – każdy dealer funkcjonuje na ogromnym ryzyku przy jednoczesnej konieczności zapewnienia ogromnej płynności finansowej. Biorąc pod uwagę powyższe, efekt skali robi swoje i pozwala prowadzić biznes bardziej przewidywalnie oraz rentownie dla inwestora.

Do głosu dochodzi również dywersyfikacja ryzyka, przy dużym wielomarkowym i wielooddziałowym biznesie uniezależniamy się od wahnięć danej marki czy sytuacji rynkowej w danym regionie.
Jeżeli chodzi o klienta, to wspomniana konsolidacja niesie za sobą same korzyści, ponieważ stabilny biznes, to przewidywalne oraz stałe warunki współpracy. Duże grupy stawiają ogromny nacisk na standaryzacje i jakość obsługi. Nieustannie dążą do poprawy powyższych, zapewniają odpowiedni transfer dobrych praktyk pomiędzy oddziałami, centralizują kluczowe piony działalności przez co osiągają tożsamy standard pracy i obsługi. To z kolei daje przewidywalną efektywność każdego z oddziałów oraz satysfakcję naszych partnerów biznesowych oraz klientów. Patrząc z punktu widzenia mojej części biznesu, czyli sprzedaży flotowej, dla naszych klientów (zwłaszcza tych największych) współpraca z małym lokalnym dealerem wręcz nie wchodzi w grę, ponieważ niejednokrotnie wyzwaniem nie do przeskoczenia będzie zapewnienie wymaganej linii finansowej niezbędnej do realizacji zamówienia na kilkaset pojazdów. Duży, wielooddziałowy dealer może zapewnić klientowi odbiór w lokalizacji, która jest dla niego najdogodniejsza, co daje ogromną wygodę dla osoby zarządzającej rozproszoną po całej Polsce flotą. Nie możemy też zapomnieć o umowach z CFM-ami które oczekują od swoich dostawców określonego zaplecza oraz standardów i tutaj jednooddziałowy dealer może mieć problem ze spełnieniem niejednokrotnie mocno wyśrubowanych oczekiwań. Co więcej biznes flotowy nie ogranicza się do tu i teraz i nie kończy się na wydaniu auta. To dopiero początek i klient flotowy łączy się z nami na lata w całym paśmie współpracy; od zakupu, przez serwis pojazdów, likwidację szkód komunikacyjnych, finansowanie oraz ubezpieczenie pojazdów, po wynajem krótkoterminowy. Duże grupy dealerskie stawiają na wyodrębnienie wyspecjalizowanych zespołów do obsługi klientów korporacyjnych oraz zapewnienie odpowiedniego zaplecza, żeby klient w całym procesie miał należyta opiekę i wsparcie.
 
Słynna już sprzedaż agencyjna, w skrócie FAM (Fleet Agency Model), czyli samochody formalnie sprzedaje importer, a nie diler. I znowu, co to oznacza dla Was – dilerów; a co dla klientów flotowych?
Pamiętam jak pierwsze rozmowy o potocznie zwanym FAMie spowodowały ogromne obawy u wszystkich dealerów w tym u nas. Widzieliśmy wiele zagrożeń i ryzyk które powodowały sporą niechęć zwłaszcza w zespołach handlowych. Dzisiaj mogę jednoznacznie odpowiedzieć, że pomimo dość wyboistej drogi na początku jest to kierunek, w którym Grupa Krotoski dopatruje się ogromnej szansy na dalszy rozwój sprzedaży flotowej. W FAM dealer dalej odgrywa kluczową rolę w pozyskiwaniu klientów oraz ich codziennej obsłudze. Model agencyjny pozwala dealerowi skupić się na kliencie i jakości obsługi, a nie na oglądaniu się przez ramie czy inny dealer nie dołoży 0,1% rabatu więcej i go nie ogra. Znam przypadki z lat ubiegłych, gdzie kontrakt został wygrany przez dealera kładącego ofertę poniżej progu rentowności i późniejsze kłopoty CFMu i klienta w sprawnej realizacji kontraktu. Niestety to wszystko wpływa na opinię klienta o samej marce, a w efekcie nie niesie za sobą żadnych oszczędność czy też innych korzyści dla klienta, a wręcz powoduje dodatkowe koszty wynikające np. z opóźnień w realizacji zamówienia. FAM stawia konkretny próg wejścia dla dealera, dzięki czemu skupia w sobie tylko i wyłącznie grupy specjalizujące się w sprzedaży flotowej, co daje klientowi gwarancję należytej obsługi. Co więcej w całym procesie jest też importer, który w tradycyjnym modelu sprzedaży jest niejako obok całej transakcji, a tutaj jest nierozerwalną częścią całego procesu od negocjacji po samą realizację kontraktu. W centrum uwagi wszystkich jest klient. Poziomy rabatowania są negocjowane bezpośrednio na szczeblu najwyższym i obowiązują identycznie dla wszystkich, dzięki czemu my skupiamy się na pozyskiwaniu nowych klientów, jakości, procesach oraz tym, co w samej obsłudze jest najważniejsze dla danego klienta. Klient otrzymuje jakość, standaryzację procesów, profesjonalną obsługę oraz ogromną przewidywalność warunków współpracy.
 
Patrzę na wyniki sprzedaży samochodów do firm, a tam rozgościły się marki premium. Czasy białego „golasa” segmentu B czy nawet C jako auta służbowego chyba bezpowrotnie minęły. Polski floty stają się premium?
Kiedyś marki premium kojarzyły się z luksusem i właścicielami/zarządami firm. Kiedyś patrzyliśmy przez pryzmat ceny pojazdu i raty leasingu operacyjnego, która prosto wynika z ceny zakupu auta, kosztu pieniądza i marży banku. Kiedyś auto firmowe było traktowane tylko jako narzędzie. To co było kiedyś, dziś jest już mocno nieaktualne.

Głównymi czynnikami jest zmiana podejścia do własności i przerzucenia flot do wynajmu długoterminowego – w którym cena wyjściowa auta nie odgrywa kluczowej roli a ważniejsza jest wartość rezydualna pojazdu. Marki premium mają dobrą wartość rezydualną, w efekcie czego droższe auto może mieć niższą ratę i sumę TCO. Dodatkowym aspektem jest też walka o pracownika i przeniesienie auta służbowego z narzędzia, do benefitu. Pracownik otrzymujący podwyżkę w wysokości kilkuset złotych niejednokrotnie za 2–3 miesiące już o niej zapomni. Pracownik, któremu podniesiemy standard auta służbowego podnosząc limit raty najmu o kilkaset złotych, będzie o tym pamiętał przez cały okres użytkowania pojazdu. Jesteśmy społeczeństwem, które się bogaci i dąży do podnoszenia standardu życia, a auto z segmentu premium jest jednym z elementów luksusu, który powoduje, że jest nam lepiej. Efekt więcej za mniej .

Wybierając samochód flotowy nie patrzymy na cenę, patrzymy na miesięczną ratę. Łatwo dać się skusić widząc 999 zł. Na co powinien zwrócić uwagę fleet manager, który decyduje się na skorzystanie z usług FSL, bo w ofercie wszystko wygląda wspaniale, a zapewne są elementy istotne, jakie?
Zaprawiony w bojach fleet manager doskonale wie, że sama rata to nie jest całość tzw. TCO (Total Cost od Ownership). Co prawda odpowiednio skrojona oferta FSL pozwala zawrzeć w niej większość jego składowych (ale nie wszystkie – np. paliwo, przejazdy autostradami etc. nie) ale warto przeanalizować nie tylko samą ratę.

Niemniej skupiając chwilowo swoją uwagę tylko na samej racie, to pamiętajmy, że FSL FSL-owi nie równy. Każda oferta jest szyta indywidualnie i na finalną ratę składa się kilka czynników, które musimy przeanalizować pod nasze potrzeby:

• Cena pojazdu,
• Wpłata wstępna,
• Specyfikacja pojazdu (duży wpływ na RVkę auta),
• Wartość rezydualna potocznie zwaną RVką (każdy model ma swoją specyfikę),
• Okres użytkowania pojazdu (wcale nie zawsze im dłużej tym taniej – wpływ przebiegu i wieku auta na RV),
• Przebieg pojazdu w całym okresie użytkowania (im wyższy przebieg tym niższy potencjał oraz cena przy późniejszym remarketingu pojazdu, z drugiej strony nie warto sztucznie go zaniżać, ponieważ występują opłaty za każdy 1km przekroczenia),

Serwis:

• Czyw cenie serwis pełny, czy tylko przeglądy?
• Czy w cenie ubezpieczenie czy we własnym zakresie? Jeżeli we własnym zakresie to czy jest zarządzanie szkodami?
• Czy opony w cenie, czy we własnym zakresie? Jeżeli w cenie to jakie (budżetowe, premium) i ile (wynika z zakładanego przebiegu),
• Czy jest assistance i w jakim zakres?
• Czy jest auto zastępcze i w jakim zakresie?
• Czy są karty paliwowe, jakie i jaki rabat na paliwo?
• Opłaty dodatkowe (np. mandaty – koszty potrafią być wysokie).

Na koniec pamiętajmy o najważniejszym! Stan techniczny pojazdu vs zdanie auta po okresie kontraktu. Każde zdanie auta odbywa się w obecności rzeczoznawcy, który idąc centymetr po centymetrze ocenia stan techniczny zdawanego pojazdu i odnosi go do przewodnika zwrotu pojazdu PZWLP, który jasno definiuje co jest zużyciem normatywnym, a co ponadnormatywnym. Wszystko co znajduje się w tej drugiej grupie wróci do nas w postaci dodatkowej FV kosztowej za usprawnienie pojazdu. Warto robić cykliczne audyty floty żeby nad tym panować (z użytkownikami bywa różnie) i ew. uszkodzenia naprawiać przed zdaniem auta (np. z polisy AC) ponieważ pozwoli to uniknąć sporych kosztów dodatkowych.

Podsumowując, diabeł tkwi w szczegółach, więc warto rozłożyć całą ofertę na czynniki pierwsze i zestawić je z naszymi wymaganiami, bo złapanie samej wartości raty może w efekcie okazać się wierzchołkiem góry lodowej kosztów.
 
Pandemia, praca zdalna, videokonferencję. Wydawać by się mogło, że to wszystko poważnie zmieniło rolę samochodów służbowych, przynajmniej na niektórych stanowiskach. Jak obecnie wygląda ten segment rynku; czy samochód służbowy wciąż jest atrakcyjnym benefitem i czym jest car allowance?
Pandemia faktycznie sporo zamieszała w naszym życiu zawodowym. Wszelkiego rodzaju zdalne środki komunikacji umożliwiające odbywania spotkań online dały możliwość zmiany charakteru pracy wielu profesji i przeniesienie sporego ciężaru pracy m.in. do domów pracowników. Niemniej patrząc bardzo obiektywnie na ilość rejestracji aut, to w 2025 roku w Polsce zarejestrowano 597 428 nowych samochodów osobowych, o 8,32% więcej w stosunku do 2024 roku (+45 863 szt.). Można z powyższego wywnioskować, że aut cały czas przybywa. Spotkania online niestety nie zastąpią w pełni normalnego kontaktu z drugim człowiekiem. Co ważne, auto służbowe z roli typowego narzędzia coraz częściej zmienia swój charakter na benefit, a wręcz narzędzie do motywacji pracowników. Jeżeli chodzi o car allowance to jest to silny trend, który obserwujemy u coraz szerszej rzeszy klientów i który jest szczególnie odczuwalny w rejestracjach marek premium. Dla pracodawcy jest to kolosalna oszczędność oraz spokój ducha, a dla pracownika pełna dowolność w wyborze auta, które może dostosować w pełni do swoich potrzeb. Nie jest ograniczony żadną polityką samochodową, nie jest ograniczony do segmentu, silnika, marki etc. Książkowa sytuacja win-win. Jestem przekonany, że z roku na rok szala będzie nieubłaganie przeważać w kierunku takiej formy użytkowania aut służbowych.

Miesza Komisja Europejska w przepisach. Potencjalne kary dla producentów, w efekcie zniknięcie segmentu A oraz B, sztuczne normowanie aut PHEV, zakaz rejestracji spalinowych – cofnięty. Rynki poszczególnych państw sztucznie regulują dopłaty do elektryków. To chyba trudna rzeczywistość dla dilera, który z jednej strony musi planować działania z wyprzedzeniem, a z drugiej działać szybko?
To o czym Pan mówi to jest szara rzeczywistość działalność dealerskiej od wielu lat. Można powiedzieć, że co roku dzieje się „coś” co wywraca życie branży automotive do góry nogami – WLTP, pandemia, problemy z półprzewodnikami, braki w magazynach, przestockowane magazyny i wiele innych nauczyły dealerów szybkiej adaptacji do panujących realiów i szukania rozwiązań, które pozwolą im funkcjonować oraz zachować rentowność. Faktem jest, że nie jest to łatwe i stąd m.in. coraz częstsze konsolidacje na rynku etc. Kluczem do sukcesu jest sprawna kadra, która potrafi szybko i trafnie identyfikować szanse i zagrożenia i jedne sprawnie wdrażać a drugie minimalizować.
 
Z jednej strony patrzymy na rejestrację elektryków i są wzrosty po 50% (niska baza), z drugiej w pierwszej 50 najpopularniejszych sprzedanych w 2025 roku modeli nie ma ani jednego elektryka. Ma Pan do czynienia z klientami flotowymi, czy większość decydujących się na auta elektryczne to ci, którzy chcą, czy którzy muszą?
Ciężko jednoznacznie odpowiedzieć, czy większość chce czy musi, ponieważ to jest kwestia bardzo indywidualna. Zależy to od organizacji, jej świadomości ekologicznej oraz specyfiki użytkowania floty pojazdów służbowych. Spotykamy na swojej drodze organizacje, które widzą w elektryfikacji floty ogromne korzyści, ale są i tacy którzy wprost komunikują, że elektryfikują flotę w minimalnym wymaganym zakresie. Których jest więcej? Tak jak powiedziałem na początku, ciężko jest jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Pewnym jest, że wsparcie rządowe (tzw. dopłaty) bardzo zmienia optykę firm na to zagadnienie. Oczywiście kluczowe jest finansowanie aut oraz policzenie pełnego TCO pod dogłębną analizę szczególnego przypadku danego przedsiębiorstwa. To co mogę stwierdzić z pewnością to to, że widać coraz większą świadomość społeczną dotyczącą elektryfikacji a co za tym idzie ludzie coraz częściej rozważają auta elektryczne jako auta służbowe. Nie bez znaczenia jest również fakt że coraz więcej firm zachęca pracowników do wyboru aut na baterię przyznając na nie wyższe limity vs auta spalinowe.