Zasługujemy na gratulacje

Rozmawiamy z Darią Zielaskiewicz, dyrektorką marek SEAT i CUPRA w Polsce, i Jackiem Mrugalskim, kierownikiem sprzedaży detalicznej i flotowej tychże marek, o sukcesie na rynku polskim, zmieniającym się systemie sprzedaży oraz elektromobilności.

Tomasz Siwiński: Niemal 8800 sprzedanych modeli marki CUPRA w 2023, chyba jest czego gratulować?
Daria Zielaskiewicz: Tak, absolutnie! Sprzedaż niemal 8800 samochodów marki CUPRA w 2023 roku to imponujący wynik i z pewnością zasługuje na gratulacje. To konsekwencja efektywnej strategii marketingowej, atrakcyjnych ofert dla klientów oraz niezwykle pozytywnego odbioru samych pojazdów. Prawie 3-krotny wzrost sprzedanych modeli świadczy o rosnącej popularności marki CUPRA, a tym samym o dużej potrzebie wyróżnienia się wśród kierowców, poprzez wybór oryginalnego, drapieżnego designu oraz zaufaniu klientów do jakości i innowacyjności oferowanych pojazdów. Jestem dumna z pracy całego zespołu SEAT i CUPRA oraz ogromnego zaangażowania sieci dealerskiej obu marek.
Czy CUPRA nie odbiera SEATOWI klientów flotowych?

Daria Zielskiewicz
Dyrektorka marek SEAT & CUPRA w Polsce
od stycznia 2022 roku dyrektorka marek SEAT i CUPRA. Z Volkswagen Group Polska związana od 12 lat. W 2009 roku rozpoczęła pracę w Kulczyk Tradex na stanowisku specjalisty ds. sprzedaży flotowej. Dwa lata później objęła rolę koordynatora Back Office dla Sprzedaży Flotowej, a następnie dyrektorki marketingu w marce Volkswagen Samochody Dostawcze. Od 2016 roku była odpowiedzialna za obszar marketingu i Brand Management w Volkswagen Financial Services. Jest absolwentką poznańskiego Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza, studiów MBA na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu oraz programu managerskiego PMD Barcelona na IESE Business School, University of Navara.

Jacek Mrugalski
Kierownik Sprzedaży Detalicznej i Flotowej marek SEAT & CUPRA
Od stycznia 2024 roku odpowiedzialny za sprzedaż w kanałach retail, fleet i e-commerce marek SEAT i CUPRA, należących do Volkswagen Group Polska. Karierę w Grupie rozpoczął w 2019 roku, dołączając do teamu sprzedaży jako kierownik ds. sprzedaży flotowej w markach SEAT & CUPRA. Wcześniej, pracując dla Allianz, zdobył ekspertyzę na rynku ubezpieczeniowym i odpowiadał za strategiczną współpracę z kluczowymi klientami. Doświadczenie zawodowe budował też w czołowej grupie dealerskiej Bednarek w działach sprzedaży. Tam odpowiadał za zbudowanie zespołów i realizację celów dla marek ŠKODA, SEAT, MINI. Prywatnie pasjonat motocykli i piłki nożnej, a przede wszystkim aktywny tata dwóch nastolatków.

 

Daria Zielaskiewicz: Marki SEAT i CUPRA realnie tworzą komplementarną ofertę, co pozwala na skuteczną obsługę różnych segmentów rynku flotowego. SEAT może przyciągać klientów, którzy kładą nacisk na doskonałą relację między ceną a wyposażeniem, cenią sobie sprawdzoną markę z długą historią i doskonale znane modele. Z drugiej strony, CUPRA oferuje bardziej indywidulany i drapieżny charakter, zwracając uwagę klientów zainteresowanych wyrazistym designem, chęcią wyróżnienia się na drodze oraz korzystną ofertą finansową i wysokimi wartościami rezydualnymi.

Jacek Mrugalski: Obie marki mają strategicznie zbudowane portfolio modeli, aby odpowiedzieć na potrzeby firm poszukujących rozwiązań motoryzacyjnych dla wszystkich szczebli pracowników, tj, przedstawicieli handlowych, menedżerów niższego szczebla, ale także menedżerów wyższego szczebla, w portfolio mamy miejską Ibizę, jak i dynamicznego Formentora w wersji VZ.

Obie marki, jako jedyne w grupie Volkswagena, dodatkowo oferują w standardzie 5-letnią gwarancję, która ma bezpośrednie przełożenie na wyliczenia TCO.

Impel i Atlas Ward to dwie wrocławskie firmy, które z powodzeniem użytkują w swoich flotach SEATY. Będą jeszcze mogły kupić auta tej marki, a jeżeli tak, to jak długo?
Daria Zielaskiewicz: SEAT ma stabilną pozycję na rynku motoryzacyjnym i jest gotowy odpowiadać na wszystkie potrzeby klientów flotowych. Mamy grupę stałych odbiorców, którzy regularnie odświeżają swoje parki samochodowe o nowe SEATY, a teraz wzbogacają je o kolejne modele CUPRY. Wkrótce będziemy mogli zaoferować odświeżonego SEATA Leona, wzbogaconego o nowe elementy wyposażenia i silniki hybrydowe typu plug-in hybrid. Czekamy też na wersje specjalne Ibizy oraz Arony.

Jak postrzegać markę CUPRA w całej grupie VAG? Nagle w dosyć konserwatywnym środowisku rodzi się marka, która, jeżeli chodzi o wzornictwo, jest gamechangerem. Spodziewaliście się takiego sukcesu?
Daria Zielaskiewicz: CUPRA w ramach grupy odgrywa rolę dynamicznego i zbuntowanego „młodszego rodzeństwa”. Ta marka ma swobodę eksperymentowania i wyróżniania się, co przekłada się na progresywny design, który może być nie dla wszystkich, ale pozwala na wyrażenie indywidualności. Nasze ryzykowne podejście zaowocowało, zdobywając uznanie setek tysięcy klientów na całym świecie, a w Polsce już prawie 20 000 tysięcy od 2019 roku, czyli od momentu debiutu marki na rynku.

Jacek Mrugalski: Obserwuję z zadowoleniem, jak coraz więcej firm decyduje się na modele CUPRA do floty. Współcześni menedżerowie dostrzegają, że reprezentacja ich marki poprzez dynamiczną, nowoczesną i starannie zaprojektowaną markę CUPRA przyciąga uwagę, a także przenosi pozytywny wizerunek CUPRY na prezentowaną markę. To z pewnością świadczy o tym, że CUPRA stała się atrakcyjnym wyborem dla przedsiębiorstw, które chcą wyróżnić się w świecie flotowym i przyciągnąć uwagę swoich klientów poprzez drapieżny i progresywny wizerunek. Dodatkowo pracownicy użytkujący na co dzień samochody CUPRA odbierają to jako niebagatelny benefit.

Grupa VGP zmienia system sprzedaży na agencyjny, co ta zmiana będzie oznaczać dla klientów, bo wiem, że jako pierwszy w modelu agencyjnym sprzedawany był model Born?
Jacek Mrugalski: W modelu agencyjnym zmianie ulega rola podmiotów bezpośrednio zaangażowanych w sprzedaż. W aktualnym, klasycznym procesie dealer kupuje pojazd od Volkswagen Group Polska i sprzedaje go do pozyskanego klienta we własnym imieniu.

W modelu agencyjnym dealer stanie się agentem, który także będzie odpowiedzialny za pozyskanie i obsługę klienta, ale proces sprzedaży samochodu będzie wykonywał na rzecz Volkswagen Group Polska. Zmieni się zatem rola partnerów marki CUPRA.

Dla klienta największą różnicą będzie to, że sprzedającym samochód będzie Volkswagen Group Polska, tzn. umowa sprzedaży auta będzie zawierana z VGP, fakturę za samochód wystawi VGP. Odpowiedzialność z tytułu sprzedaży produktu będzie również po stronie VGP. Dla CUPRY priorytetem jest jakość obsługi klienta i jego doświadczenia na całej ścieżce zakupowej, a model agencyjny wspiera te założenia.

Model agencyjny obowiązuje dla SEAT-a od 2023 dla klientów z parkiem samochodów powyżej 100 i korzystających z finansowania VWFS, a w tym roku już wszyscy klienci z parkiem aut powyżej 100 mają możliwość zakupów poprzez model agencyjny.
Od stycznia 2024 do sprzedaży we flotowym modelu agencyjnym dołączyła ze wszystkimi modelami marka CUPRA, dostępna dla firm z parkiem aut powyżej 100.

Jak obecnie, w 2024 roku sprzedaje się auta do firm? Cena, jakość, znajomość z dealerem, polecenie kolegi po fachu, osiągi? Czego szuka klient, który finalnie jeździ SEATEM bądź CUPRĄ?
Jacek Mrugalski: Bieżący rok nie jest wielce odmienny od poprzednich, jeśli chodzi o zachowania klientów. Mniejsze firmy,czyli z car parkiem do 15 samochodów, cechują się podejściem do zakupów zbliżonym do klienta indywidualnego - dla nich bardzo istotna jest rola sprzedawcy, relacje z nim oraz polecenie i opinie osób, do których maja zaufanie.

Dla klientów z duża flotą samochodów, powyżej 15 samochodów, CUPRA podchodzi indywidualnie, mamy dedykowany zespól 12 doradców flotowych w całej Polsce oraz zespól key account managerów, którzy dbają o przygotowanie ofert uszytych pod specyficzne potrzeby konkretnej firmy i pełnią rolę wsparcia eksperckiego w tworzeniu polityk flotowych. Bardzo często są ogromnym wsparciem dla menedżerów flotowych.
Zarówno z naszego, jak i klienckiego punktu widzenia, bardzo istotna jest możliwość testowania samochodów, dlatego dysponujemy bogatym parkiem aut flotowych, dostarczanych firmom door to door.

CUPRA to nowa marka, ale zrodzona z ugruntowanych struktur koncernu, tymczasem do Europy coraz odważniej wchodzą marki chińskie, całkowicie nam nieznane. Wydaje się, że trudno będzie powalczyć o klientów, szczególnie flotowych, a może się mylę?
Daria Zielaskiewicz: Te obserwacje są trafne i zgodne z rzeczywistością. Chińscy producenci samochodów faktycznie stają się coraz większym wyzwaniem, ale też dużym znakiem zapytania. Klienci detaliczni są często bardziej skłonni podjąć ryzyko w zamian za niższą cenę, jednak w segmencie klientów flotowych konsekwencje wyborów są większe i na podjęcie decyzji zakupowych maja wpływ dodatkowe czynniki.

Jacek Mrugalski: Firmy flotowe zazwyczaj mają wyższą świadomość ryzyka związanego z partnerstwem z producentem bez doświadczenia i historii w branży. Dla klientów flotowych nieprzewidywalność jakości i sposobów eksploatacji i serwisowania auta stanowi duże wyzwanie, ponieważ wpływa to na koszty utrzymania floty. Kolejny aspekt to obsługa posprzedażna odgrywa kluczową rolę. Klienci flotowi oczekują nie tylko jakości samochodu, ale także efektywnej obsługi serwisowej, dostępności części zamiennych i szybkiego rozwiązania ewentualnych problemów. Tutaj doświadczenie i solidność, a przede wszystkim dostępność autoryzowanych punktów serwisowych producenta, mają znaczący wpływ na wybór. Przewidywalne koszty serwisowania, a tych nie znamy u chińskich producentów, mają bezpośrednie przełożenie na wartość TCO.

Pierwszy raz od dawna wzrosła sprzedaż samochodów z silnikami Diesla, a jeżeli chodzi o auta elektryczne, ich sprzedaż stymulują dotacje i subsydia. Czy nie byłoby lepiej, aby to klienci zdecydowali, który rodzaj napędu jest dla nich optymalny?
Daria Zielaskiewicz: W przypadku aut elektrycznych subsydia i dotacje odgrywają kluczową rolę w zachęcaniu konsumentów do przejścia na pojazdy z napędem elektrycznym. To narzędzie polityki publicznej ma na celu stymulowanie rozwoju rynku pojazdów elektrycznych, zmniejszenie emisji CO2 oraz zwiększenie świadomości ekologicznej.

Rozwój rynku pojazdów elektrycznych powinien być wspierany przez edukację, infrastrukturę ładowania oraz rozwój technologii, co umożliwi konsumentom świadomy wybór zgodny z ich potrzebami i wartościami.
Coraz więcej klientów flotowych, będących częścią koncernów międzynarodowych już teraz ma wpisane samochody elektryczne jako stały punkt polityki flotowej. Firmy zasilają swoje parki samochodów poolcarowych w auta elektryczne, przeznaczone do używania przez pracowników. Jest to także forma promowania elektromobilności w bardziej świadomych i progresywnych firmach. Zdecydowanie jesteśmy świadkami ewolucji,a nie rewolucji rynku automotive.

Pytanie ogólne, ale przy braku imprez targowych zasadne – jakich nowości możemy się spodziewać w 2024 roku?
Jacek Mrugalski: Rok 2024 będzie bogaty w premiery. Zaczynając od SEAT-a, odświeżeniu ulegnie flagowy model Leon, zostanie wzbogacony o silniki typu PHEV, nowy infotainment i lampy matrix LED. Co najważniejsze, jego specyfikacja będzie dostosowana do oczekiwań klientów flotowych, czyli oprócz nowego modelu klienci flotowi mogą oczekiwać bardziej atrakcyjnej oferty.

Dodatkowo wprowadzimy też wersję specjalną dla Ibizy na 40. rocznicę Ibizy oraz Arony, limitowaną wersję na modelu FR.

W CUPRZE wydarzy się jeszcze więcej. W pierwszej połowie roku zadebiutują nowe Leon i Formentor, najgorętsze premiery 2024 r. Następnie zostanie zaprezentowany nowy Born VZ, a w ostatnim kwartale zobaczymy długo wyczekiwanego w 100% elektrycznego SUV-a Tavascana z imponującym zasięgiem do 550 km. Mamy przekonanie, że będzie to mocny gracz na rynku aut elektrycznych, wyróżniający się dynamicznym wyglądem i mocnym DNA marki CUPRA.
I ostatnia, niezwykle ważna premiera to debiutujący na rynku duży sportowy SUV Terramar, dostępny zarówno z silnikiem spalinowym, jak i hybrydowym typu plug-in. Terramar to czarny koń w portfolio CUPRA i uważam, że ma szansę przebić sukces sprzedażowy Formentora.