Sprzedaję motoryzacyjne marzenia

„Jeżeli robisz to, co lubisz, to nie przepracujesz w życiu ani jednego dnia”. Rozmawiając z Jakubem Dembińskim, kierownikiem działu sprzedaży flotowej w Mercedes-Benz Duda-Cars, na nowo przypomniałem sobie to powiedzenie. Entuzjasta motoryzacji, który potrafi zarazić tym swoich klientów.

Tomasz Siwiński: Mimo młodego wieku masz niesamowite doświadczenie w sprzedaży samochodów. Mieliśmy okazję poznać się podczas Fleet Management Training w Białce Tatrzańskiej, a ja widziałem w Twoich oczach zapał, jakbyś zaczął prace ledwie kilka miesięcy temu. Skąd ten handlowy wigor?
Jakub Dembiński: Tomku, bardzo miło mi to słyszeć – dziękuję. Z jednej strony przychodzi mi to bardzo łatwo i naturalnie, ponieważ mam niesamowite szczęście, że mogę zawodowo spełniać się w tym, co tak naprawdę lubię robić. Już jako dziecko drzwi do swojego pokoju wykleiłem zdjęciami aut wyciętymi z motoryzacyjnych czasopism, na które przeznaczałem znaczną część swojego młodzieńczego budżetu. Z drugiej strony, od samego początku pracy w branży zrozumiałem, że marzenia mają także moi klienci. Ja nie sprzedaję samochodów tylko właśnie motoryzacyjne marzenia. Zadowolenie i satysfakcja klientów są dla mnie paliwem napędowym do działania i źródłem handlowego wigoru i zaangażowania.
 

 

Jakub Dembiński
kierownik działu sprzedaży flotowej w Mercedes-Benz Duda-Cars
43 lata, pasjonat motoryzacji. Związany zawodowo z branżą motoryzacyjną od blisko dwóch dekad. W roku 2004 rozpoczął pracę w dealerstwie VW. W 2006 roku przeszedł do marki Volvo gdzie objął stanowisko kierownika sprzedaży. Był to okres silnego rozwoju w dealerstwach działów sprzedaży flotowej. W 2015 roku Jakub Dembiński podjął się zadania stworzenia takiego działu w dealerstwie Mercedes-Benz Duda-Cars. Realizuje ten projekt z powodzeniem i nieukrywaną satysfakcją. Wspólnie z działem w roku 2019 zrealizował największy jednorazowy kontrakt opiewający na 300 nowych pojazdów do projektu carsharingowego. Prywatnie jest mężem i ojcem dwójki wspaniałych dzieciaków. Wolny czas po pracy spędza razem z rodziną na pieszych wycieczkach, a swoje hobby realizuje zazwyczaj w górach, gdzie zimą jeździ na nartach, a latem typowo zjazdowo przemierza rowerem szlaki górskie.

Pracowałeś dla trzech marek i znasz motoryzację, czy zgodzisz się z opinią, że złych samochodów już nie ma?
Czuję, że bierzesz mnie pod włos. Tak, zgadzam się – złych samochodów nie ma, natomiast trzeba stawiać jasne granice między autami wolumenowymi, premium i luksusowymi. Nie zapominajmy, że oprócz specyfikacji technicznej samochodu stoi za nim DNA marki. Każda z nich oferuje zupełnie inne doznania – zarówno przy zakupie, w jeździe czy przy serwisie. Użytkownicy samochodów mają różne oczekiwania, priorytety i inne kryteria wyboru, dające im prawo oceny i zaszeregowania auta do tych uznawanych za dobre czy najlepsze.
 
Prywatnie zakup samochodu to niesamowite emocjonalne przeżycie, ale zakup flotowy to raczej skalkulowany i rozsądny wybór. Jak kupują flotowcy?
Można założyć, że flotowcy, którzy w swoich organizacjach odpowiedzialni są za park służbowych pojazdów, czyli zakup, utrzymanie, politykę flotową, powinni kierować się zasadą możliwych optymalizacji kosztów z tym związanych. To właśnie ten element – cena – jest kluczowy i często najważniejszy. Za naszymi flotowymi transakcjami stoją jednak przede wszystkim relacje. Często wypracowywane latami przez mój zespół i mnie. Najczęściej pielęgnowane kontrakty, wypracowane nawet lata temu, przynoszą do dziś efekty i obopólne korzyści. To dzięki temu, jesteśmy z klientami flotowymi na dobre i na złe, co pokazał trudny okres pandemii. Każda ze stron może na siebie liczyć, wspierać się, kreować nowe pomysły, a tym samym mieć przekonanie, że po drugiej stronie mamy lojalnego i przywiązanego partnera biznesowego. Znajomości te często przenikają do naszego prywatnego życia, tworząc relacje iście przyjacielskie, wykraczające poza obszar zimnej kalkulacji oferty.

 
Jeszcze przed pandemią marki takie jak Mercedes-Benz zeszły pod flotowe strzechy, pojawiły się wersje business niektórych modeli, a handlowiec w marce premium nikogo już nie dziwił. Samochód flotowy przestał być białym sedanem segmentu C. Jak to wygląda obecnie?
To prawda. Mercedesy we flotach użytkowanych przez większość stanowisk, nawet niekoniecznie managerskich, przestały dziwić kogokolwiek. Polityki flotowe wielu firm zakładają i proponują użytkownikom znaną większości zasadę i regułę „userchooser” stosowaną w Polsce coraz częściej, na wzór krajów Europy Zachodniej. Użytkownik, w ramach odgórnie założonych warunków, sam podejmuje decyzję o wyborze marki, modelu, specyfikacji, koloru itp.

Praktycznie, większość marek, chcąc wyjść naprzeciw takim oczekiwaniom, wprowadziła wersje poszczególnych modeli, które wpisują się w politykę producentów związaną z nową logiką ofertowania. Dzięki temu, można przewidzieć łatwą do oszacowania wartość RV pod finansowanie kontraktu, czy ujednolicić zakres wyposażenia, czy samych cen pojazdów.

Marka Mercedes-Benz, dbając, by i samochody tej marki były brane pod uwagę w zakupach flotowych, optymalizuje koszty i wyposażenie pojazdu. Pamiętajmy, że marka samochodu, którym jeździ pracownik, stanowi również element wizerunkowy firmy.
 Kiedy przed wakacjami rozmawiałem z dyrektorem generalnym Renault Polska, powiedział, że musimy zapomnieć o znanym nam podziale na marki premium i popularne oraz podziale na segmenty, bo wszystko się zmieniło. Zgadzasz się z tym stwierdzeniem?
Pozwolę sobie delikatnie nie zgodzić się z tą tezą, pomimo że bardzo szanuję i doceniam osiągnięcia Tomasza Mroza. Za marką nie stoi tylko produkt, w którym między wolumenem a premium są duże różnice, ale także obsługa. Są to odczucia związane z odbiorem, serwisem i troską o klienta. W przypadku dostarczania samochodów elektrycznych oferujemy także flotom kompleksowe szkolenia z obsługi i eksploatacji pojazdu, aby mieli soft-entrance w zeroemisyjny świat. Dzisiaj zauważalne są różnice między markami wolumenowymi, premium a marką luksusową, jaką jest Mercedes-Benz.

Importerzy motoryzacyjni coraz odważniej cedują kompetencje sprzedażowe na dealerów, z drugiej strony, niektórzy przymierzają się do sprzedaży agencyjnej. Jak to wygląda w Mercedes-Benz? Jakie masz kompetencje jako dealer, a o czym decyduje centrala?
Ta ważna zmiana – przejście na systemy sprzedaży agencyjnej, wydaje się nieunikniona. Słyszymy o kolejnych markach, które wprowadziły lub zamierzają wprowadzić ten model sprzedaży, również w Polsce. Pomimo wielu wyzwań, jestem spokojny o przyszłość sprzedaży w ujęciu modelu agencyjnego, szczególnie w ramach sprzedaży flotowej. Ten model, de facto, zweryfikuje i niejako oszczędzi problemów dealerom posiadającym bardzo dobre relacje ze swoimi partnerami biznesowymi. Uważam, że kluczowe znaczenie odegra tu różnorodność i paleta usług, jaką, oprócz sprzedaży i serwisu, dealer będzie miał do zaproponowania klientowi. Zwłaszcza gdy ta oferta będzie wsparta najwyższą jakością usług i nienaganną opinią. One dadzą klientowi przekonanie, że właśnie ten, a nie inny dealer, jest w stanie zaspokoić jego wszystkie potrzeby.
 
Polska to wiodący rynek, jeżeli chodzi o sprzedaż modeli AMG, Klasy G czy modeli Maybach, a nie należymy do najbogatszych krajów Europy. Skąd to się bierze?
Sprzedaż najbardziej luksusowych aut, bez względu na markę, zawsze miała się dobrze. To może świadczyć nie tyle o zamożności naszego społeczeństwa, co chęci posiadania dóbr luksusowych. Klientów kupujących najdroższe modele różni bardzo wiele: wiek i płeć, dochody, hobby etc. Ale ich oczekiwania są podobne – chcą wysokiej jakości produktu i obsługi, prestiżu wynikającego z posiadania dobra luksusowego, unikatowego designu. Niedostępność produktu jest wyznacznikiem jego unikatowości i luksusu. Nie dziwi mnie, że wiele osób właśnie na podstawie takich kryteriów podejmuje swoje decyzje zakupowe. Dziś, przy mnogości form finansowania nawet najdroższych pojazdów, nie jest jednoznaczne, że najdroższe pojazdy kupują najbardziej zamożni.
Mercedes-Benz, na polskim rynku, pokazuje i doskonale odzwierciedla ten fenomen. Marka zajmuje (patrząc na cały poprzedni rok 2022) 2. miejsce w sprzedaży Klasy S w Europie, a 9. miejsce w sprzedaży tego modelu na świecie. Podobnie z pojazdami AMG, gdzie polski rynek wypracował 5. miejsce w Europie, zajmując je przed kilkoma potęgami gospodarczymi Starego Kontynentu.
 
Wspominasz o kontrakcie na 300 egzemplarzy, który jest imponujący, a czy jest jakiś kontrakt, klient, który wyjątkowo zapadł Ci w pamięć?
Ten kontrakt z pewnością zostanie mi w pamięci na dłużej, gdyż zaangażowanych w ten projekt było mnóstwo osób. I to dzięki pracy zespołowej – po obu stronach – udało nam się wypracować świetne rozwiązania. Co do sytuacji niepowtarzalnych to zdarzają się… zaskakująco często. Każdy klient to inna historia – i to jest jeden z tych elementów, które sprawiają, że nasza praca jest fascynująca. Z najbardziej nieoczywistych: sytuacja, gdy organizowałem, na godzinę przed spotkaniem z klientem miejsce, w którym mógłby wylądować helikopter w jednej z lokalizacji Duda-Cars. Inny klient, po odebraniu G 63 AMG zrelacjonował, że to najbardziej wszechstronny i uniwersalny samochód, co potwierdził po rozmowie, wysyłając mi zdjęcie. Klasa G z podpiętą pod hak broną? Proszę bardzo!
 
Nie unikniemy tematu elektryfikacji. Wasza gama EQ jest imponująca, ale podczas wspomnianego szkolenia jeden z uczestników powiedział, że ekologia jest dla bogatych. Jakie zauważasz największe obawy wśród klientów, jeżeli chodzi o wprowadzanie elektryków?
To jeden z wielu mitów, który jest zakorzeniony w naszych umysłach i z którym polemizujemy. Ekologia nie jest tylko dla bogatych. Zwróćmy uwagę na postawę i działania młodego pokolenia – podejmują inicjatywy, które nie wymagają nakładu środków. I takie, które można implementować od razu, jako proste działania w codziennym życiu. Należy podkreślić, co niniejszym czynię: zagadnienie elektryfikacji ma wiele składowych. To nie jest prosty temat. I zdaję sobie sprawę, że zagorzałych przeciwników elektromobilności trudno będzie przekonać kiedykolwiek (przed 2030 rokiem).

Zdecydowanie największą obawą jest rzekomy brak infrastruktury do ładowania. Ale to nie jest prawdą – sytuacja diametralnie się zmienia, a sieć ładowania powiększa.

W Duda-Cars dostarczamy wallboxy i kartę flotową Mercedes Me Charge, o której wspominał Kacper Belka, ekspert w dziedzinie elektromobilności w Duda-Cars, podczas ostatniego Fleet Management Training w Białce Tatrzańskiej. Łączy ona ponad 570 tysięcy punktów ładowania w Europie. Dodatkowo inteligentna nawigacja sama planuje optymalną trasę, z uwzględnieniem potencjalnego zużycia i wskazaniem punktów do ładowania. Co więcej, gamie Mercedes-Benz, dzięki ciągle rozwijającej się technologii, oferujemy imponujące zasięgi. Mitem również jest przeświadczenie o tym, że elektryki są drogie. W Duda-Cars, jedną z najbardziej atrakcyjnych ofert, jest zakup EQB (z ratą od 849 zł netto miesięcznie). Przypominam, że zakup samochodu o napędzie elektrycznym jest refinansowany dopłatami w programie „Mój elektryk”. Inny mit dotyczy samozapłonów samochodów elektrycznych. Tu wesprę się statystyką spaleń ICE vs BEV, która jasno pokazuje, że auta o napędzie konwencjonalnym palą się znacznie częściej. Ile mamy jeszcze miejsca na odpowiedzi?
 
Jakub Dembiński jedzie z rodziną na urlop, powiedzmy do Hiszpanii, i może wziąć dowolny samochód, co wybiera?
Dojrzałem do tego, że jazdę samochodem dzielę na transport, tzw. praktyczny, czyli służbowy, i podróż wakacyjną. Na urlopie z rodziną się nie spieszę. Nie przeszkadza mi w trasie kilka półgodzinnych postojów na ładowanie. Wybrałbym luksusowego SUV: EQS 450 4Matic. Jest przestronny, komfortowy, bezpieczny, cichy, designerski, zeroemisyjny, mocny i ma zasięg przekraczający 500 km. Ładowanie od 10 do 80% baterii prądem stałym z mocą nawet do 400kW nie przekracza 30 minut. Czego chcieć więcej? Wiem – kartę Mercedes Me Charge. Do nowego EQS otrzymujemy ją w promocji, z rocznym abonamentem na darmowe ładowanie praktycznie wszędzie w Europie.