Testowa jazda próbna

04 lipca 2023

Stellantis zapowiadał, Volkswagen zrobił, a konkretnie kubistyczna, strzelista i wyrazista marka Cupra. Mówię o sprzedaży agencyjnej. NA razie tylko w odniesieniu do jednego elektrycznego modelu, ale w tym wypadku należy założyć, że ta pierwsza jaskółka czyni wiosnę, a w przypadku dealerów pewnie jesień, jeżeli nie zimę. Może jest tak, że boimy się tego, czego nie znamy i sprzedaży agencyjnej nie ma się co obawiać? Dla klienta nie zmieni się wiele, poza tym, że umowę kupna-sprzedaży będzie podpisywał nie z dealerem, tylko z producentem. Dealer, trochę jak w przypadku sprzedaży ubezpieczeń, będzie tylko agentem. Nie czas to i miejsce oceniać coś, co jeszcze nie weszło w życie. Trzeba jednak oddać Carlosovi Tavarezowi, że kiedy ogłaszał takie, a nie inne, podejście do tematu sprzedaży, wielu pukało się w głowę, że to pomysł nie z tej ziemi. Okazało się, że jak najbardziej z tej. Pytania nasuwają się dwa, przynajmniej mi – co to będzie oznaczało dla klientów i co to będzie oznaczało dla dealerów. Ci pierwsi mogą się nawet nie zorientować, bo kupując Opla umowa będzie podpisana ze Stellantisem, a nie konkretnym dealerem, tylko żeby dany dealer dealerem pozostał, najpierw trzeba umowę z importerem zerwać, żeby podpisać nową. I właśnie to zerwanie okazuje się problemem, ponieważ nie każdy po zerwaniu chce podpisywać nowe umowy. Dlatego zapewne będą powstawać salony wielomarkowe, które zapewne będą mogły być rozlokowane w galeriach handlowych na tak zwanych wyspach. Na jednej kupimy sobie dekoder telewizji cyfrowej, na drugiej wisiorki z kory brzozy, na trzeciej ręcznie robione praliny, a na czwartej… Opla Mokka.

Skąd taki pomysł? Oczywiście z księgowo-excelowego matriksa. Wydrukowali WKPiR (Wielką Księgę Przychodów i Rozchodów), wyświetlili w wielkiej sali konferencyjnej, zmrużyli oczy i ukazał się, z początku niewyraźny, lecz potem coraz bardziej ostry napis: sprzedaż agencyjna. W głowach delikatnie, ale z każdą sekundą mocniej zaczęło pobrzmiewać jedno słowo – zysk, zyyskk, Zyyyssskk, ZYSK! Odwrotu już nie było. Teraz kolejne pytanie, czy to źle z punktu widzenia producenta? Przecież to firmy, a samo to wskazuje, że ich nadrzędnym celem jest zarabiać, przynosić zysk, dawać zatrudnienie, przynosić zyski, dbać o pracowników, przynosić zyski i oferować owocowe czwartki. Trudno zatem się nie zgodzić, że jeżeli można ograniczyć koszty i zwiększyć zysk, to czemu tego nie zrobić? Dokładnie trzy lata temu pisałem o tym, że przepych, prestiż i piękno salonów samochodowych w naszym kraju to całkowity zbytek i nieuzasadniony koszt. Salon Ferrari w Monaco jest mniejszy niż „Żabka”, a jakoś wiąże koniec z końcem.

Jest jeszcze całkowicie innowacyjny pomysł sprzedaży marki Izera. Jest on bardzo prosty, trzeba powołać spółkę, pokazać samochód, powiedzieć, że będzie sprzedawany, po czym zrobić facelifting prototypu. Można? Można!

Mówiąc trochę poważniej, sprzedaż agencyjna ma zapewne wiele plusów i może dać sporo korzyści klientom, szczególnie flotowym, ponieważ to po stronie producenta będzie leżało zapewnienie nam odpowiedniej liczby konkretnych samochodów. Łańcuszek skróci się o jedno ogniwa, bo wypadnie z niego dealer. Importer – klient, a w przypadku dochodzenia jakichkolwiek roszczeń klient – importer. Wszystko wygląda idyllicznie: konfigurujemy w Internecie, negocjujemy w Internecie albo telefonicznie, zamawiamy, płacimy, samochód przywożą nam we wskazane miejsce i jeździmy z otwartymi szybami, żeby mógł wystawać nasz uśmiech. Tylko dla wielu klientów ogromne znaczenie ma możliwość porównania modeli w salonie, przeprowadzenia jazd testowych, porozmawiania z kompetentnym pracownikiem marki. Sam wielokrotnie, a myślę, że wielu z was także, byłem podekscytowany jakimś modelem i obiecywałem sobie po nim ekstatycznych doznań, a po teście byłem rozczarowany niczym nagłośnieniem w polskich filmach. Bywało także odwrotnie; z początku sceptyczne podejście, a po teście byłem gotów zostać ambasadorem modelu. Kupowanie samochodu ma w sobie coś magicznego. Wiem, że kiedy czyta to flotowiec, który jest na etapie wymiany parku, to jedyne, na co ma ochotę, to chwycić za telefon, zadzwonić do Siwińskiego i powiedzieć mu, jak bardzo jest podekscytowany. Ja się będę upierał przy swoim – lubię te wszystkie rytuały związane z zakupem auta. Wybór, odwiedzanie salonów, uprzejmości, oglądanie, dotykanie, jazdy próbne i te wzajemne podchody klientów i sprzedawców. Ma to znamiona rytualnej ceremonii i nie chciałbym, żeby było to zastąpione bezdusznym klikaniem i wyborem między: dodaj do koszyka lub otwórz na nowej karcie.

Tomasz Siwiński