Motoryzacja była we mnie od dawna
Z Jackiem Kaniewskim, kierownikiem ds. Sprzedaży Flotowej Agencyjnej Volkswagen Group Polska w marce ŠKODA rozmawiamy o hokeju, koszykówce i hip-hopie. Nie tylko. Także o motoryzacji, oczekiwaniach klientów flotowych i sprzedaży w nowym modelu biznesowym.
Tomasz Siwiński: Jacku, najlepszy koszykarz w historii, to?
Jacek Kaniewski: Zdecydowanie Michael Jordan, to absolutna legenda i ikona koszykówki. Cenię go za nieprawdopodobne osiągnięcia, dążenie do perfekcji i mentalność zwycięzcy. Moja przygoda z tym sportem zaczęła się podczas Igrzysk Olimpijskich w Barcelonie w 1992 roku, kiedy po raz pierwszy zobaczyłem zawodników NBA grających razem w jednej drużynie. Jordan był wtedy jej niekwestionowanym liderem i to właśnie on rozpalił moją fascynację koszykówką.Z czasem pojawili się jednak także moi osobiści faworyci. Na początku ogromną sympatią darzyłem ShaquillaO’Neala za jego bezdyskusyjną dominację pod koszem i niepowtarzalną osobowość, która zawsze wyróżniała go na tle innych. W ostatnich latach moim ulubionym zawodnikiem stał się natomiast Stephen Curry ktoś, kto nie miał typowych warunków fizycznych na dominującego zawodnika NBA, a mimo to umiejętnościami rzutowymi i kontrolą piłki kompletnie odmienił sposób, w jaki gra się dziś w koszykówkę. To właśnie ta trójka: Jordan, Shaq i Curry tworzą moją koszykarską „świętą trójcę”. Każdy z nich z innego powodu, ale każdy absolutnie wyjątkowy.
Jacek KaniewskiKierownik ds. Sprzedaży Flotowej Agencyjnej Volkswagen Group Polska w marce ŠKODA
menedżer sprzedaży flotowej z ponad 15-letnim doświadczeniem w branży motoryzacyjnej. Specjalizuje się w zarządzaniu kluczowymi klientami, rozwoju sieci sprzedaży oraz wdrażaniu nowych modeli biznesowych w segmencie flotowym. Karierę zawodową zaczynał w firmie Lecar, prowadząc oddział w Poznaniu i odpowiadając za pełną obsługę klientów oraz rozwój lokalnego rynku. Następnie zdobywał doświadczenie w Europcar, a później w Rentis S.A., gdzie przez ponad pięć lat odpowiadał za współpracę z Polskimi i międzynarodowymi klientami strategicznymi. Od 2016 roku związany jest z Volkswagen Group Polska. Początkowo pełnił funkcję Regionalnego Kierownika ds. Kluczowych Klientów marki Škoda, a od 2022 roku odpowiada za sprzedaż flotową w modelu agencyjnym. W obecnej roli współtworzył nowy model dystrybucji flotowej, zarządza zespołem oraz odpowiada za wyniki sieci agencyjnej. Jacek jest absolwentem studiów magisterskich w Wyższej Szkole Logistyki oraz studiów podyplomowych dla menedżerów motoryzacji w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Poza pracą jest szczęśliwym mężem i tatą dwójki dzieci. Pasjonuje się koszykówką, pływaniem, motoryzacją i nowymi technologiami. Uwielbia podróże, wędkowanie oraz zgłębianie tematyki inwestycji i rynków kapitałowych. Od ponad 30 lat ważnym elementem jego życia pozostaje także muzyka hip-hop.
Z pewnych pasji „się wyrasta”, tak mówią, a ja się nie do końca z tym zgadzam. Można je rozwijać. Pytanie o koszykówkę nie było przypadkowe, bo to sport który nie tylko oglądasz ale i uprawiasz. Słuchawki na uszy, dobry hip-hop, piłka – to Twój sposób na balans pracy i życia prywatnego?
Niestety dziś nie mogę już grać w koszykówkę tak, jak kiedyś. Dwa poważne urazy kolana skutecznie wykluczyły mnie z regularnej gry. Zostało więc to, co najprzyjemniejsze: rzucanie do kosza z moją córka i synem, wspólne chwile na boisku i radość z prostych rzeczy. Koszykówkę wciąż jednak przeżywam na żywo, byłem na EuroBaskecie w Katowicach w 2025 roku oraz na meczu reprezentacji USA podczas Igrzysk Olimpijskich w Paryżu w 2024. Regularnie jeżdżę na mecze reprezentacji Polski. Emocje z trybun, dźwięk kozłowanej piłki i zapach hali nadal robią swoje.Choć nie gram, zamiłowanie do ruchu zostało. Regularnie trenuję na siłowni, a w tle zawsze towarzyszy mi mój nieodłączny klimat hip-hop. Uwielbiam też aktywność na świeżym powietrzu, treningi open water latem, morsowanie zimą to mój sposób na pełne naładowanie baterii.Koszykówka i hip-hop są ze mną od czasu, gdy miałem 12 lat. Zawsze szły ze sobą w parze wzajemnie się przenikały i tworzyły mój świat. Dziś te pasje wyglądają inaczej niż kiedyś, ale wcale z nich nie wyrosłem. Po prostu ewoluowały razem ze mną i wciąż idą obok siebie tak naturalnie, jak zawsze.
Tak się składa, że jestem wiernym widzem hokejowych mistrzostw świata i wydaje mi się, że gdyby na lodowisku nie było logotypu Skody, mogłyby się one nie odbyć. Współpraca Waszej marki i IHF wydaje się trwać od zawsze?
Škoda i hokej są ze sobą związane od zawsze. Partnerstwo marki z IIHF trwa już ponad 30 lat i trafiło nawet do Księgi Rekordów Guinnessa jako najdłuższy sponsoring mistrzostw świata w historii sportu. Logo Škody w centrum tafli stało się z czasem nie tylko elementem identyfikacji turnieju, ale wręcz jego symbolem, motywem, który kibice kojarzą na pierwszy rzut oka. Co ciekawe, ja sam nigdy wcześniej nie miałem styczności z hokejem. Dopiero w tym roku po raz pierwszy pojadę na mistrzostwa do Zurychu i już nie mogę się tego doczekać. To niezwykle dynamiczna, pełna energii i fascynująca dyscyplina, a możliwość zobaczenia jej z bliska budzi we mnie ogromne emocje. Tym bardziej że tegoroczna edycja będzie dla nas wyjątkowa również z perspektywy marki. Właśnie podczas mistrzostw odbędzie się premiera ŠkodyEpiq, najmniejszego elektrycznego SUV-a w naszym portfolio. Trudno o lepsze miejsce, by zaprezentować nowy model: w otoczeniu międzynarodowych kibiców, sportowej pasji i wydarzenia, z którym Škoda jest tak mocno związana od dekad.
Jak trafiłeś do tej branży, to pasja do motoryzacji, urodziłeś się sprzedawcą, a może całkowity przypadek?
Trochę przypadek, a trochę przeznaczenie. Po powrocie z Anglii w 2008 roku, gdzie mieszkałem przez 2,5 roku, wciąż nie miałem konkretnego planu na siebie ani jasno wybranej ścieżki zawodowej. Wróciliśmy razem z moją obecną żoną, wtedy jeszcze dziewczyną bez żadnych sprecyzowanych zawodowych planów, za to z głową pełną marzeń i przekonaniem, że damy radę ułożyć wszystko od nowa w Polsce. Wtedy trafiła się propozycja poprowadzenia oddziału wypożyczalni Lecar w Poznaniu. Zdecydowanie przypadek, ale od tego momentu wszystko zaczęło układać się w zaskakującą całość. Później pracowałem w Europcarze na lotnisku w Poznaniu, a następnie w Rentisie, gdzie rozwijałem sieć w Polsce i za granicą. To tam zacząłem budować relacje, poznawać branżę i współpracować z ludźmi z całego świata. Po pięciu latach trafiłem do Volkswagen Group Polska jako Kierownik ds. Kluczowych Klientów, a następnie miałem okazję współtworzyć i wdrażać nowy model agencyjny, który dziś prowadzę i którym zarządzam w marce Skoda.Z drugiej strony samochody lubiłem od zawsze.
Jako dzieciak znałem wszystkie marki i modele, przeglądałem katalogi i analizowałem dane techniczne. Do dziś pamiętam targi motoryzacyjne w Poznaniu, na które zabierał mnie tata, to były pierwsze momenty, kiedy czułem, że ten świat naprawdę mnie wciąga. Przez dwa sezony jeździłem też jako pilot rajdowy w klasie KJS. Motoryzacja była we mnie od dawna tylko nie wiedziałem, że zawodowo też stanie się moją drogą.Dopiero po latach odkryłem również coś jeszcze: pasję do sprzedaży. Tę rywalizację, tempo i energię, w której jest coś bardzo sportowego. I to połączenie motoryzacji i sprzedaży sprawiło, że przypadek przerodził się w świadomy kierunek.Dlatego mogę powiedzieć jedno: dużo było w tym przypadku, ale pasja zrobiła swoje. Zaprowadziła mnie dokładnie tam, gdzie jestem teraz. I nie wyobrażam sobie pracy w innej branży.
W poprzednim numerze naszego miesięcznika w rozmowie z Michałem Pływaczewskim z firmy Krotoski użył on określenia, że poprzedni rok był „pierwszym normalnym” jeżeli chodzi o branżęautomotive od dawna. Zgadzasz się z taką opinią?
Mam ogromny szacunek do opinii Michała i dobrze rozumiem, skąd takie spojrzenie, pod wieloma względami rzeczywiście był to najbardziej „normalny” rok od czasów pandemii. Ostatnie lata były tak intensywne i pełne zwrotów, że trudno mi nazwać miniony okres naprawdę stabilnym. Rynek przeszedł przez lockdowny, kryzys półprzewodników, wojnę w Ukrainie i ciągłą niepewność ze strony łańcuchów dostaw. Teraz dochodzą kolejne napięcia geopolityczne, jak sytuacja na Bliskim Wschodzie, które wpływają na gospodarkę, ceny ropy i finalnie w perspektywie długoterminowej mogą wpłynąć na naszą branżę. Miniony rok miał też swoją specyfikę: jeszcze nigdy nie obserwowaliśmy tak dużej liczby debiutów nowych marek w Europie i tak masowego wejścia producentów z Chin. Jednocześnie przeszliśmy przez falę premier samochodów elektrycznych, która realnie zmienia sposób, w jaki firmy planują floty i strategię produktową. W globalnej sprzedaży Škody faktycznie jesteśmy już blisko poziomów sprzed pandemii, co pokazuje, że marka dobrze poradziła sobie w trudnym czasie, ale jednocześnie rynek, w którym dziś działamy, jest zupełnie inny niż kilka lat temu. Konkurencja z Chin mocno przetasowała układ sił zarówno w autach nowych, jak i używanych, a to wymusza na całej branży nowe podejście. Dlatego mówienie o powrocie do normalności wydaje mi się wciąż przedwczesne. Rynek nadal dynamicznie się zmienia i nieustannie sprawdza naszą zdolność do adaptacji. Jeśli dojdzie do dalszej eskalacji konfliktu na Bliskim Wschodzie i wzrostu cen ropy, firmy mogą zwrócić się w stronę elektryfikacji lub hybryd plug‑in, Możliwe, że te właśnienapędy będą oferowały bardziej przewidywalne koszty TCO niż tradycyjne jednostki spalinowe. Historia zresztą już pokazywała podobne mechanizmy. Globalny kryzys paliwowy lat 70. wymusił na producentach gwałtowne zmniejszanie pojemności silników i projektowanie oszczędniejszych samochodów, co na długie lata zmieniło kierunek rozwoju całej motoryzacji.Z tej perspektywy wygląda na to, że zamiast powrotu do normalności czeka nas ciągłe dostosowywanie się do nowych realiów. I prawdopodobnie tak już po prostu będzie.
Zawsze w przypadku rozmów z przedstawicielami Volkswagen Group Polska pytam o model agencyjny. Każda zmiana ma z założenia być zmianą na lepsze; więc co zmieniło się na lepsze dla Was jako importera i dla klientów?
Model agencyjny to dla nas przede wszystkim szansa by być bliżej klientów niż kiedykolwiek wcześniej. Nowy model dystrybucji pojazdów zdefiniował na nowo relacje między klientem, agentem i importerem, tworząc jeden spójny ekosystem oparty na klarownych procesach i zasadach.
Dzięki temu doświadczenie klienta stało się bardziej przewidywalne, transparentne i jednolite.Przekłada się to również na lepsze planowanie harmonogramów dostaw i większą stabilność operacyjną, co jest absolutnie kluczowe dla marki o tak silnym flotowym DNA. Klienci flotowi potrzebują pewnego partnera, który gwarantuje dostępność aut, stabilność procesów i powtarzalność standardów. Model agencyjny pozwala nam nie tylko reagować na potrzeby rynku, ale je wyprzedzać.Chcemy być przewidywalnym, odpowiedzialnym i bliskim partnerem biznesowym. Każda decyzja od planowania sprzedaży po logistykę i pracę sieci wpływa na biznes naszych klientów, dlatego działamy tak, by wzmacniać ich zaufanie każdego dnia.
Silniki elektryczne, silniki spalinowe, w tym wysokoprężne, może hybrydy. Nie masz wrażenia, że instytucje unijne zbyt szybko (zarówno z perspektywy producentów, klientów jak i rozwoju infrakstruktury) chciały pogrzebać auta spalinowe kosztem elektrycznych? Jak Twoim zdaniem powinna wyglądać ta droga?
Unijneplany elektryfikacji rzeczywiście postępująszybciej niż wiele krajów jest w stanie udźwignąć. Skandynawia jest wyjątkiem, miała znacznie lepsze warunki startowe: od lat oferowała szerokie ulgi podatkowe dla EV i wysokie podatki na auta spalinowe, korzysta z taniej energii wodnej, co obniża koszty jazdy, a ładowanie domowe jest tam powszechne, w Norwegii to aż 73% energii uzupełnianej przez kierowców. Dzięki temu EV naturalnie zdobyły ponad 90% rynku nowych aut, czego większość Europy nie była w stanie powtórzyć. W Polsce i wielu krajach UE sytuacja jest trudniejsza: wyższe ceny energii, skromniejsze zachęty podatkowe i wolniejszy rozwój infrastruktury powodują, że tempo narzucane przez europejskie cele bywa odbierane jako zbyt szybkie. Jednocześnie presja na producentów jest ogromna, za każdy gram CO₂ przekroczenia normy płacą 95 euro, mnożone przez liczbę sprzedanych aut, co w praktyce oznacza wielomilionowe kary i wymusza przyspieszone przejście na EV.Dlatego optymalna droga powinna być bardziej zrównoważona: elektryki tam, gdzie mają sens już dziś, hybrydy każdego typu jako etap przejściowy oraz utrzymanie nowoczesnych, coraz mniej emisyjnych silników spalinowych do czasu, aż infrastruktura i koszty energii realnie umożliwią pełną transformację. To podejście łączy ambicje klimatyczne z możliwościami rynku i doświadczeniami krajów, które naprawdę odniosły sukces.
Na co dzień pracujesz z największymi flotami, poprosimy trochę kuchni. Czy obecnie to klienci typu: Taniej i na wczoraj? Czego firmy z mniejszymi parkami mogą się nauczyć od tych wielkich?
Muszę przyznać, że oczekiwanie „taniej i na wczoraj” to dziś mit. W największych flotach dominuje podejście długoterminowe jest strategia, procedury i świetne rozumienie procesów, które realnie wpływają na TCO, efektywność i koszty eksploatacji. Duzi klienci wiedzą, że przewidywalność buduje się tylko wtedy, gdy rozwój floty planuje się z wyprzedzeniem.Ogromne wrażenie robi wysoki poziom kompetencji polskich fleet managerów: potrafią analizować dane, zarządzać stylem jazdy użytkowników, optymalizować koszty i wdrażać rozwiązania poprawiające bezpieczeństwo i ekonomikę jazdy. Co ważne, ta wiedza nie zostaje tylko w największych organizacjach dzięki importerom, firmom CFM, leasingom, Stowarzyszeniu Kierowników Flot Samochodowych i wydarzeniom branżowym przenika do mniejszych flot, które czerpią z doświadczeń liderów.Dzięki temu mniejsze firmy coraz częściej wdrażają pełnoprawne polityki flotowe, które porządkują zasady użytkowania samochodów, wprowadzają równe traktowanie kierowców i realnie zabezpieczają interesy spółki.
Takie podejście pozwala patrzeć na flotę z długoterminowej perspektywy, a nie tylko reagować na bieżące potrzeby. Coraz powszechniejsza staje się także unifikacja floty mniej modeli i wariantów oznacza prostsze procesy, niższe koszty serwisowe, łatwiejszą logistykę oraz większą przewidywalność całego cyklu życia pojazdów.Mniejsze organizacje zaczynają również świadomie korzystać z programów flotowych, które do niedawna były domeną największych firm zyskują dzięki temu dedykowane warunki handlowe, dostęp do narzędzi telematycznych, szkoleń oraz wsparcia posprzedażowego. Rośnie też popularność wynajmu długoterminowego. Firmy patrzą dziś szerzej niż tylko na wysokość miesięcznej raty: dostrzegają wartość w przewidywalności kosztów, braku ryzyka odsprzedaży i odciążeniu procesów administracyjnych.Wreszcie coraz większą rolę odgrywa analiza kosztów. Coraz więcej mniejszych flot pracuje na danych, patrzy na pełne TCO, porównuje formy finansowania czy analizuje koszty eksploatacji i styl jazdy użytkowników. Dane stają się narzędziem do podejmowania świadomych decyzji, a nie tylko raportem archiwalnym.W efekcie dobre praktyki największych flot coraz szybciej przenikają do mniejszych firm. To sprawia, że cały rynek dojrzewa, a poziom profesjonalizacji rośnie niezależnie od skali i wielkości floty.
Opiekun klienta lub doradca klienta, tak brzmią obecnie stanowiska. W jakim zakresie oferujecie pomoc i doradztwo?
W Škoda Flota podchodzimy do tematu szerzej niż zwykła sprzedaż auta. Jako opiekunowie klienta jesteśmy przede wszystkim doradcami pomagamy firmom wybrać takie samochody i rozwiązania, które naprawdę mają sens w ich codziennym użytkowaniu i budżetach. Rozmawiamy o TCO, o tym, jak auta są faktycznie wykorzystywane i jak dopasować flotę, żeby była możliwie bezproblemowa i ekonomiczna.W praktyce oznacza to, że wspieramy firmy na każdym etapie: od wyboru modeli, przez pomoc związaną z car policy, aż po kwestie serwisowe i bieżące użytkowanie. Rynek się zmienia, pojawiają się hybrydy, elektryki, nowe technologie i naszym zadaniem jest przeprowadzić klientów przez te zmiany tak, żeby czuli, że decyzje flotowe są przemyślane i bezpieczne.Jesteśmy po to, żeby klient nie musiał sam przebijać się przez zawiłości rynku. Dostaje od nas konkret, rekomendacje i wsparcie, które realnie ułatwia mu życie i zarządzanie flotą.
Rok 2026 trwa w najlepsze, jakie będą najbliższe lata jeżeli chodzi o rynek B2B?
Rok 2026 pokazuje jasno, że rynek motoryzacyjny B2B wchodzi w okres dużej niepewności. Globalne analizy wskazują na spowolnienie sprzedaży i silną presję kosztową, co skłania firmy do ostrożniejszych decyzji. Jednocześnie rosnące ceny ropy które mogą przekroczyć 100 dolarów za baryłkę najprawdopodobniej realnie zmienią zachowania klientów. W takiej sytuacji elektryki i hybrydy plug‑in zyskują przewagę dzięki bardziej przewidywalnemu TCO, a globalne raporty potwierdzają, że to właśnie elektryfikacja pozostaje głównym kierunkiem rozwoju sektora B2B. Trwa też silny wzrost znaczenia klasycznych hybryd, które oferują firmom stabilność i niższe koszty użytkowania. Dlatego właśnie pod koniec 2026 roku wprowadzamy klasyczną hybrydę w Skodzie Octavii. Wysokie ceny paliw mogę natomiast ograniczać popyt na diesla szczególnie tam, gdzie liczy się codzienna ekonomika użytkowania. Jednocześnie rośnie konkurencja ze strony marek chińskich, które zwiększają udział w Europie i wpływają na oczekiwania cenowe klientów flotowych. Do tego dochodzi dynamiczny rozwój technologii. Firmy coraz częściej oczekują rozwiązań connected, większej transparentności serwisowej i funkcji dostępnych zdalnie, co potwierdzają najnowsze analizy konsumenckie Deloitte. Najbliższe lata będą więc czasem, w którym polskie firmy postawią na stabilność TCO, większą elastyczność i przyspieszoną elektryfikację flot. Diesel zejdzie na dalszy plan, hybrydy i elektryki zyskają na znaczeniu, a technologia stanie się naturalnym elementem przewagi konkurencyjnej.
Czy nazwałbyś się osobą spełnioną zawodowo?
Dobre pytanie. W dużej mierze tak, świadomie przechodziłem kolejne etapy kariery i widzę, jak bardzo rozwinąłem się zarówno jako manager, jak i partner biznesowy. To doświadczenie stało się fundamentem, na którym można budować silne zespoły, partnerskie relacje i trwałe rezultaty. Jednocześnie mam w sobie coś, co nie pozwala mi stanąć w miejscu. Kiedy osiągam jeden cel, naturalnie zaczynam myśleć o kolejnym. Myślę, że to podejście wyniosłem ze sportu kiedyś była to rywalizacja na boisku czy w rajdach, a dziś ta energia przeniosła się na świat biznesu. Teraz motywuje mnie zdrowa rywalizacja między markami, strategiami i wynikami, która daje mi tak samo dużo frajdy, jak kiedyś sportowa konkurencja. Dlatego powiedziałbym tak: jestem zawodowo spełniony, ale właśnie to poczucie spełnienia napędza mnie do dalszego działania. Widzę, jak wiele udało mi się już osiągnąć, ale równie wyraźnie widzę, ile jeszcze dobrego mogę zrobić dla ludzi, z którymi pracuję, dla organizacji i dla całej branży
Szanowni Państwo,