Model agencyjny zredefiniuje rynek flotowy

Juliusz Szalek

20 lutego 2026

Model agencyjny to już nie eksperyment, a wymierne korzyści i stabilny fundament sprzedaży. Ale taki system nie wszędzie się sprawdza. Gdzie wdrożenie modelu zaczyna przynosić wymierne i mierzalne efekty i jak przekłada się na poprawę wyników?

Porównanie danych AAK (wydania) i AEK (zamówienia) w kanale FAM Fleet Agency Model za okres 2024 i 2025 rok potwierdza skalę zmiany na rynku i korzyści z tego płynące w Grupie Krotoski. Od stycznia do października ubiegłego roku:

• AAK wzrosło o ok. 344% (z 2 897 do 12 887 pojazdów),
• AEK wzrosło o ok. 115% (z 8 242 do 17 728 pojazdów).

Przez lata rynek flotowy w Polsce funkcjonował w warunkach silnej presji rabatowej, niejednolitych zasad handlowych oraz dużej zmienności ofert. Konkurencja opierała się głównie na cenie, co z jednej strony obniżało marże, a z drugiej utrudniało klientom flotowym długoterminowe planowanie kosztów.

Model agencyjny FAM miał tę sytuację uporządkować – poprzez jednolite cenniki, większą transparentność i przewidywalność warunków handlowych. Jego wdrożenie wymagało jednak czasu, zmiany procesów oraz edukacji wszystkich uczestników rynku: importerów, dealerów i klientów.

Jak pokazują dane za 2025 rok, faza przejściowa została w dużej mierze zakończona. Skokowy wzrost wolumenów AAK i AEK jest pierwszym wyraźnym sygnałem, że rynek zaczyna działać zgodnie z założeniami modelu agencyjnego.

Liberalizacja zapisów umowy

Jednym z kluczowych impulsów wzrostu była liberalizacja zapisów umowy agencyjnej FAM. Zmiany te nie miały charakteru kosmetycznego – realnie wpłynęły na operacyjność dealerów oraz komfort klientów flotowych.

Do najważniejszych efektów liberalizacji należą:

• większa elastyczność w obsłudze flot,
• skrócenie procesów decyzyjnych i zamówieniowych,
• ograniczenie barier formalnych,
• możliwość lepszego dopasowania oferty do specyfiki klienta,
• bardziej partnerski model współpracy między dealerem a klientem flotowym.

Liberalizacja nie oznaczała odejścia od zasad modelu agencyjnego, lecz jego dojrzałe dopasowanie do realiów rynku flotowego, gdzie kluczowe są szybkość decyzji, skala i powtarzalność procesów.

AEK wyprzedza AAK

Szczególnie istotne jest zestawienie dynamiki zamówień (AEK) z wydaniami (AAK). Wysoki poziom AEK wskazuje nie tylko na bieżącą sprzedaż, ale przede wszystkim na odbudowę zaufania klientów flotowych i ich gotowość do planowania zakupów w dłuższym horyzoncie.

AEK wyprzedzające AAK jest czytelnym sygnałem popytowym – pokazuje, że klienci flotowi akceptują stabilność warunków oferowanych w modelu agencyjnym i są skłonni podejmować decyzje zakupowe z wyprzedzeniem, a nie wyłącznie oportunistycznie.

Nowa wartość dla klientów flotowych

Z perspektywy firm zarządzających flotami model agencyjny przyniósł konkretne mierzalne korzyści:

• transparentność cenowa – jednolity cennik eliminuje niepewność i ułatwia planowanie budżetów,
• krótszy time-to-order – uproszczone procedury skracają czas od zapytania do zamówienia,
• stabilność warunków handlowych – brak nagłych zmian cen i rabatów zwiększa bezpieczeństwo kontraktów.

Dla dużych flot, gdzie skala i przewidywalność są kluczowe, są to przewagi nie do przecenienia.

Doradca, nie „dostawca rabatu”

Model agencyjny istotnie zmienił pozycję dealerów w łańcuchu wartości i postawił go w nowej roli. Ograniczenie kosztów magazynowania pojazdów, brak ryzyka stockowego oraz utrzymanie marży sprawiły, że konkurencja przesunęła się z ceny na poziom jakości obsługi i kompetencji doradczych.

W dłuższej perspektywie kanał FAM staje się dla dealerów modelem stabilniejszym finansowo i bardziej skalowalnym niż tradycyjna sprzedaż oparta na zapasach i agresywnej polityce rabatowej.

Model agencyjny FAM wprowadził na rynek flotowy długo oczekiwaną stabilność. Liberalizacja zapisów umowy pozwoliła nam działać szybciej i bardziej elastycznie, a klienci zyskali transparentność i przewidywalność, których wcześniej brakowało. Wyniki z 2025 roku pokazują, że rynek jest gotowy na tę zmianę – i aktywnie z niej korzysta - mówi Michał Pływaczewski, Dyrektor sprzedaży flotowej w Grupie Krotoski.

Co dalej? 

Wszystko wskazuje na to, że 2026 rok będzie momentem, w którym model agencyjny stanie się standardem w obsłudze flot. Kolejne etapy rozwoju skoncentrują się na:

• dalszej automatyzacji procesów,
• pogłębionej digitalizacji obsługi klienta flotowego,
• rozwoju narzędzi analitycznych i raportowych,
• zwiększeniu roli doradztwa strategicznego po stronie dealerów.

Dane AAK i AEK pokazują jednoznacznie: model agencyjny w kanale flotowym przestał być alternatywą. Stał się nowym punktem odniesienia, który redefiniuje relacje między importerem, dealerem i klientem flotowym.