Jak sprzedawać elektryki bez dotacji?

04 maja 2026

1,18 miliarda złotych i 28 tys. zakwalifikowanych wniosków o dotację do zakupu samochodów elektrycznych. Co zostaje z programu NaszEauto i jak sprzedawać auta na prąd bez rządowych dotacji? Zapytaliśmy o to przedstawicieli najpopularniejszych marek w Polsce.

Jeszcze kilka miesięcy temu był motorem transformacji polskiej e-motoryzacji. Dziś budżet programu NaszEauto jest już w całości wykorzystany, a co gorsze nie ma perspektywy na dosypanie środków ani uruchomienie podobnego programu wsparcia. No właśnie, „co gorsze”, czy może wręcz przeciwnie? Bo zdania na temat bezpośrednich dopłat do zakupu też są w branży podzielone.

Przykłady można mnożyć. Są państwa, które wspierają elektromobilność, są i takie, które po czasie stymulacji szybko się z tego wycofały. Wreszcie są i takie, które nigdy nie „dosypywały” bezpośrednio pieniędzy do zakupu elektryka, ale wspierały elektromobilność inaczej.

Nie szukamy dzisiaj odpowiedzi, co jest najlepsze, pytamy jak sprzedawać elektryki bez systemu wsparcia. Choć w tym miejscu wato zaznaczyć, że kilka ulg i benefitów nadal elektryki mają. To choćby darmowe parkowanie, co liczone w skali roku dać może całkiem pokaźną kwotę albo możliwość jazdy buspasami. To z kolei czas, a wiadomo, że czas to pieniądz.

Z ograniczeniami, ale…

Program NaszEauto, finansowany z Krajowego Planu Odbudowy, dysponował budżetem 1,18 mld zł. Środki miały wspierać zakup elektryków i leasing samochodów elektrycznych w Polsce, łagodząc jedną z głównych barier wejścia: wysoką cenę zakupu. Szybko się jednak okazało, że wykluczone z niego zostały zakupy firmowe, bo „impuls” był skierowany przede wszystkim do klientów prywatnych. Co ciekawe przez długi czas wykluczone ze wsparcia były też samochody dostawcze.

Mimo tego program został „wyczerpany” szybciej, niż pierwotnie zakładano. Do systemu trafiło 28 tys. wnioisków, a łączna wartość zgłoszeń przekroczyła zakładany budżet. Kluczowe znaczenie miał leasing, który odpowiadał za większość finansowanych przypadków – to właśnie osoby prywatne i jednoosobowe działalności gospodarcze najszybciej wykorzystały mechanizm dopłat jako narzędzie optymalizacji kosztów floty.

Efekt był przewidywalny z punktu widzenia ekonomii popytu: rynek został gwałtownie dociśnięty finansowym impulsem.

Na koniec 2024 roku w Polsce zarejestrowanych było około 72,6 tys. samochodów w pełni elektrycznych, a łączny park BEV i PHEV przekraczał 140 tys. sztuk. Wzrost ten miał wyraźny charakter „sterowany” – oparty na impulsie cenowym, a nie wyłącznie na naturalnej adaptacji technologii.

Przyspieszył, zanim zdążył dojrzeć

W okresie działania programu Polska odnotowała wyraźne przyspieszenie rejestracji samochodów elektrycznych. Udział BEV w sprzedaży nowych aut okresowo przekraczał 10% rynku, co w warunkach krajowych stanowiło wynik bezprecedensowy.
Jednocześnie skala całego rynku pozostaje relatywnie niewielka. Według stanu na 2 lutego 2026 NFOŚiGW otrzymał wnioski o dofinansowanie do ponad 28 tys. samochodów. W okresie obowiązywania programu NaszEauto zarejestrowano w Polsce 45 tys. osobowych elektryków.

Na koniec 2024 roku w Polsce zarejestrowanych było około 72,6 tys. samochodów w pełni elektrycznych, a łączny park BEV i PHEV przekraczał 140 tys. sztuk.

Wzrost ten miał wyraźny charakter „sterowany” – oparty na impulsie cenowym, a nie wyłącznie na naturalnej adaptacji technologii.

Szara rzeczywistość

Moment, w którym budżet programu został wyczerpany, przywraca rynek do jego naturalnego popytu. Zjawisko to ekonomiści określają jako „subsidy cliff” – nagłe przejście z rynku wspieranego do rynku samoregulującego.
Doświadczenia innych krajów pokazują powtarzalny schemat:

• w trakcie dopłat: dynamiczny wzrost sprzedaży,
• tuż przed ich zakończeniem: sztuczne spiętrzenie popytu,
• po wygaszeniu: krótkoterminowe spowolnienie lub korekta.

Wyniki pokazują jednak, że ten czas przechodzimy całkiem nieźle. Jak wynika z danych Samaru tylko w pierwszym kwartale tego roku sprzedaż samochodów BEV i PHEV to 20 283 szt. Co oznacza wzrost o ponad 86 proc.

Samochody elektryczne, które podlegały dopłatom, odnotowały w tym samym czasie w Polsce wzrost o imponujące 71 proc. Sprzedaż w liczbach bezwzględnych to 8764 szt. Pierwsze miejsce zajęło BMW – 1432 szt. z imponującym wzrostem 430 proc. Drugie miejsce przypadło Tesli – 842 szt. (spadek o 6,3 proc.). Trzecie chińskiej marce BYD, która pierwszy kwartał zakończyła z wynikiem 769 szt. (wzrost 487 proc.).

Jak widać, obniżki cen połączone z wyprzedażą roczników działają cuda. Ale nie wszyscy mają strategię łączenia opustów z czyszczeniem stoków. Kluczowe pytanie zatem brzmi nie „czy sprzedaż spadnie”, tylko „jak sprzedawać elektryki bez dopłat”. Zadaliśmy je więc polskim importerom.

Łukasz Czanek
Electromobility Manager BMW Group Polska
Kluczem do sukcesu jest szeroka oferta produktowa i stabilność ceny. Po zakończeniu rządowych programów wsparcia w I kwartale 2026 r., utrzymaliśmy zainteresowanie BEV – dzięki autorskiej dotacji w wysokości 24 600 zł oraz wysokiej dostępności samochodów.
Oferujemy pełne spektrum napędów elektrycznych w każdym segmencie rynku, od samochodów miejskich po luksusowe limuzyny. Dziś zasięg też nie jest problemem, bo oferujemy samochody pokonujące bez ładowania nawet 900 km. Dzięki wewnętrznej współpracy z BMW Financial Services zapewniamy atrakcyjną ratę miesięczną (np. BMW iX1 od 850 PLN netto), co pozwala utrzymać konkurencyjność niezależnie od zewnętrznych instrumentów finansowych.

Dopłaty odegrały istotną rolę – przyciągnęły do nas wielu nowych klientów, którzy wcześniej nie rozważali samochodu elektrycznego. Wyraźnie wpłynęły też na dynamikę rynku, co potwierdzają wyniki za 2025 rok: BMW zanotowało wzrost rejestracji modeli w pełni elektrycznych o niemal 142% rok do roku (łącznie 2 999 sztuk), a w przypadku marki MINI wzrost ten wyniósł aż 526%. Sukces bestsellera, jakim jest BMW iX2, pokazuje, że klienci są gotowi na tę transformację.

Widzimy jednak, że dla stabilnego rozwoju kluczowa jest przewidywalna i długofalowa polityka wsparcia. Nagłe modyfikacje budżetów programów, takich jak NaszEauto, wprowadzają niepewność, dlatego my skupiamy się na fundamentach: innowacji (jak Neue Klasse) oraz wdrażaniu gospodarki obiegu zamkniętego, co buduje realną wartość naszych pojazdów w całym cyklu ich życia.

Mariusz Jasiński
dyrektor marketingu Ford Polska
Ford Polska, dzięki bardzo konkurencyjnej ofercie leasingu i wynajmu wspieranej programem NaszEauto, osiągnął w 2025 roku bardzo dobry wynik rynkowy. Udział Forda w segmencie elektrycznych samochodów osobowych wyniósł 5,23 procent w skali całego roku, co potwierdza skuteczność przyjętej strategii oraz atrakcyjność naszej oferty dla klientów.

W związku z zakończeniem publicznego wsparcia w ramach programu NaszEauto dla klientów indywidualnych, przygotowaliśmy nowe, równie atrakcyjne propozycje leasingu i wynajmu długoterminowego skierowane do wszystkich klientów, w tym również do firm. Celem tej oferty jest dalsze ułatwianie dostępu do elektromobilności oraz utrzymanie korzystnych warunków finansowania, niezależnie od dostępności dopłat.

W ramach nowej oferty klienci mogą korzystać z pełnej gamy elektrycznych modeli Forda, takich jak Puma Gen-E, Explorer oraz Capri, na bardzo konkurencyjnych warunkach leasingu lub wynajmu długoterminowego. Przykładowo, bogato wyposażony model Explorer RWD o mocy 286 KM w wersji Premium dostępny jest w wynajmie dla klientów indywidualnych przy wpłacie własnej wynoszącej jedynie 6 900 zł brutto i miesięcznej racie 1 574 zł brutto, obejmującej pełne ubezpieczenie pojazdu, oraz 1 175 zł netto miesięcznie w przypadku leasingu dla firm. Szczegóły tej atrakcyjnej oferty dostępne są w Autoryzowanych Salonach Forda na terenie całej Polski.

Brak wsparcia rządowego sprzedaży samochodów elektrycznych negatywnie wpływa na rozwój elektromobilności i sprzedaży samochodów zeroemisyjnych.

Artur Romanowski
Dyrektor Sprzedaży Mercedes-Benz Polska
W okresie funkcjonowania dopłat popyt na samochody elektryczne był naturalnie bardzo wysoki, jednak od początku przyjęliśmy strategię, która nie opiera się wyłącznie na wsparciu państwowym. Nie chowamy broni po zakończeniu dopłat – konsekwentnie stawiamy na technologicznie zaawansowane modele dostępne w konkurencyjnych i transparentnych ofertach finansowania. Dzięki temu skutecznie przyciągamy zarówno klientów indywidualnych, jak i flotowych. Nawet po zakończeniu programów wsparcia nasza oferta pozostała atrakcyjna – przykładem jest MercedesBenz CLA dostępny już od 1399 zł netto miesięcznie w fabrycznym programie Lease&Drive. Jednocześnie wyraźnie widzimy potencjał, szczególnie wśród firm, które muszą uwzględniać cele i obowiązki ESG. To naturalnie tworzy bardzo istotną grupę docelową dla elektromobilności, na którą jesteśmy przygotowani.

Michał Bajon
Dyrektor Sprzedaży Skoda
Nasze doświadczenie wskazuje, że bez względu na dopłatę kluczowe dla sprzedaży BEV jest przygotowanie korzystnej oferty finansowej. Produkt dający możliwość elastycznego zarządzania kosztem mobilności (wpłata własna, wysoka wartość wykupu i wynikająca z tego niska rata), odpowiada zazwyczaj także na jedną z najczęstszych obaw związanych z wejściem w nową technologię, czyli potencjalne ryzyko dalszej odsprzedaży.

Oczywiście program dopłat doskonale wpisywał się w takie rozwiązanie. W przypadku NaszEauto ograniczał niestety naszą grupę docelową, eliminując z niej floty. W mojej ocenie jesteśmy już na tym etapie, że dalsze wspieranie rynku EV bezpośrednimi dopłatami powoduje krótkotrwały efekt i długotrwałe rozregulowanie rynku.

Przy stabilizujących się cenach energii, rosnącym udziale OZE w mixie mamy już do czynienia z realnymi możliwościami optymalizacji kosztów eksploatacji samochodu. I właśnie ten aspekt jest największą (poza oczywistymi korzyściami ekologicznymi) przewagą BEV nad ICE. W samochodach spalinowych optymalizacja kosztów tankowania jest ograniczona. Jako użytkownicy samochodu nie mamy wpływu na to, skąd pochodzi i ile kosztuje paliwo.

Jeśli dodamy do tego oparte na emisji CO2 systemowe rozwiązania prawne i podatkowe dla przedsiębiorców, popyt będzie rozwijał się naturalnie. Dając jednocześnie szansę na stabilizację rynku.

Paulina Skowron
Exlantix
Sprzedaż samochodów elektrycznych bez dopłat wymaga dzisiaj przede wszystkim skupienia się na budowaniu rzeczywistej wartości produktu oraz edukowaniu rynku. Klienci coraz częściej oczekują nie tylko atrakcyjnej ceny, ale także technologii, jakości oraz przekonania, że elektromobilność odpowiada ich codziennym potrzebom.

Z perspektywy marki premium, takiej jak Exlantix, kluczowa jest zmiana sposobu myślenia. Dopłaty były, oczywiście, ważnym impulsem popytowym – w praktyce pozwalały obniżyć cenę auta nawet o kilkadziesiąt tysięcy złotych i w istotny sposób wpływały na decyzje zakupowe klientów. Sprzedaż, jak wiadomo, wyhamowała, dlatego naszą strategię opieramy na dwóch kluczowych filarach.

Pierwszym z nich jest jakość produktu i jego wartość. W segmencie premium klient nie kupuje wyłącznie napędu elektrycznego, lecz całościowe doświadczenie: osiągi, bezpieczeństwo, design, technologię i komfort. Exlantix ES i ET oferują to wszystko „w standardzie” – od zaawansowanej architektury 800V i szybkiego ładowania, przez nowoczesne systemy wsparcia kierowcy, po wysokiej klasy wykończenie wnętrza i parametry typowe dla segmentu premium.

Drugim filarem jest doświadczenie marki. W przypadku Exlantix ogromną rolę odgrywa bezpośredni kontakt z produktem: jazdy testowe, obecność marki w prestiżowych lokalizacjach oraz indywidualna obsługa klienta. Istotnym elementem tej strategii są także współprace z influencerami i twórcami internetowymi podczas wybranych eventów oraz kampanii w social media. Dzięki temu budujemy świadomość marki i prezentujemy produkt w bardziej autentycznym, lifestyle’owym kontekście. W segmencie premium decyzje zakupowe są znacznie bardziej emocjonalne i oparte na doświadczeniu niż na samych kalkulacjach finansowych. Jeśli chodzi o dopłaty, postrzegamy je jako skuteczne narzędzie wspierające rozwój rynku elektromobilności, szczególnie na etapie budowania masowej adopcji.

Jednakże długofalowo o sukcesie rynku – w przypadku samochodów premium, powinny decydować przede wszystkim jakość produktu, konkurencyjność oferty oraz rozwój infrastruktury ładowania, tak aby samochody elektryczne mogły same się obronić swoją wartością.

Przemysław Schwarz
dyrektor sprzedaży Audi Polska
Program dopłat wpłynął w drugiej połowie minionego roku na znaczący wzrost zainteresowania naszymi modelami elektrycznymi. Sytuacja wraz z zakończeniem programu NaszEauto z pewnością uległa zauważalnej zmianie, jednak pierwszy kwartał 2026 roku zamknęliśmy z wynikiem sprzedaży elektryków lepszym o 49% w zestawieniu z rezultatem odniesionym w analogicznym okresie rok temu, przy wzroście całego rynku BEV wynoszącym 72 proc. Niezmiennie stawiamy przede wszystkim na atrakcyjną ofertę finansową: nasze samochody elektryczne dostępne są w najmie oraz w ramach Audi Perfect Lease na warunkach, pozwalających naszej ofercie cieszyć się nadal sporym zainteresowaniem.

Dawid Korszeń
Rzecznik prasowy Volvo Car Poland
Na wielu rynkach samochody elektryczne pozostają kluczowym motorem wzrostu, nawet w otoczeniu ograniczonych lub wygaszanych programów dopłat. Nasz sukces w tym segmencie opieramy przede wszystkim na dwóch elementach: konkurencyjnym, dopracowanym produkcie oraz doświadczonej i skutecznej sieci sprzedaży, która potrafi w klarowny sposób komunikować klientom realne korzyści płynące z elektromobilności. W obu tych obszarach mamy bardzo mocną ofertę.

Nasze modele elektryczne cieszą się rosnącym zainteresowaniem klientów. Model EX30 jest obecnie jednym z najchętniej wybieranych samochodów elektrycznych w tym roku. Już wkrótce do klientów trafi model EX60, który dzięki zasięgowi sięgającemu nawet 810 km według normy WLTP oraz wyjątkowej szybkości ładowania staje się atrakcyjną i w pełni konkurencyjną alternatywą dla samochodów z napędem spalinowym.

Tomasz Tonder
dyrektor ds. PR oraz e-mobility Grupy.
Volkswagen Group Polska notuje bardzo dobrą dynamikę sprzedaży samochodów elektrycznych, także po zakończeniu programu dopłat. W pierwszym kwartale zarejestrowano w Polsce 1456 osobowych samochodów elektrycznych dostarczonych przez naszą spółkę, co oznacza wzrost o ponad 140 procent rok do roku.

Rynek osobowych samochodów elektrycznych w pierwszym kwartale wyniósł
8764 szt., wzrósł o 71,61 procent. Rośniemy wyraźnie szybciej niż rynek, istotnie zwiększyliśmy nasz udział, o niemal 5 punktów procentowych do 16,6 procent.

Nasza gama modelowa jest jedną z największych i najnowocześniejszych, składa się na nią 20 modeli elektrycznych w różnych segmentach. Ponadto są one nieustannie udoskonalane, wraz z każdym nowym rokiem modelowym, jak i poprzez aktualizacje over the air.

Ponadto, rosnące wolumeny – niedawno komunikowaliśmy dostarczenie na rynek 4-milionowego samochodu elektrycznego – pozwalają nam dalej obniżać ceny.
Przykładowo ID.4 dostępny jest od 127 490 zł, to kwota nisza o niemal 19 tysięcy zł w porównaniu z ceną spalinowego odpowiednika – VW Tiguana.

Ponadto w tym roku prezentujemy kolejne elektryczne modele. Swoją światową premierę miała właśnie Cupra Raval, miejski samochód elektryczny, który oferowany będzie w cenie od 99 900 zł. Ofertę uzupełnią niebawem także Volkswageny ID.Polo i ID.Cross oraz Skoda Epiq, które otworzą świat elektromobilności dla jeszcze szerszego grona odbiorców.

Juliusz Szalek