Liderzy wśród dealerów

28 kwietnia 2015

Tomasz Siwiński: W tym roku, po trzech latach zajmowania drugiej pozycji, pierwszy raz Grupa Krotoski-Cichy wyprzedziła swojego największego konkurenta PGD oraz zdobyła pierwsze miejsce w rankingu TOP50. Czy spodziewaliście się takiego wyniku? Michał Kierepka: Zdawaliśmy sobie sprawę, że obie firmy będą rywalizować w tym rankingu do samego końca i wynik jest sprawą otwartą. Byliśmy zaskoczeni przewagą, jaką udało się uzyskać. Od kilku lat byliśmy tak blisko pierwszego miejsca i w końcu się udało. To dla nas ogromny sukces, na który składa się systematyczna i profesjonalna praca naszych zespołów. To ludzie tworzą firmę i każdego dnia dbają o szczególne zadowolenie każdego z naszych klientów. Bez nich nie udałoby się nam uzyskać takiego wyniku i zbudować tak silnej firmy.

Czy coś się zmieniło, odkąd jesteście liderem rankingu?
Nie, pracujemy tak samo jak przed ogłoszeniem rankingu TOP50, oczywiście wygrana dała nam ogromną satysfakcję i pokazała, że to, jak podchodzimy do biznesu, jest dobrym kierunkiem. Zaufanie i zadowolenie klientów jest dla nas kluczową sprawą. Pierwsze miejsce to tak naprawdę efekt liczby kontrahentów, którzy nam zaufali, ich uznanie dodatkowo napędza nas do działania i stałego doskonalenia. Pragniemy zrobić wszystko, aby na tym miejscu już pozostać.

Czy był jakiś jeden wiodący czynnik, który zadecydował o sukcesie?
Złożyło się na to kilka elementów, na pewno mocna pozycja marek z grupy Volkswagena, jakie reprezentujemy. Do tego z pewnością dobrze dobrana i zorientowana na sukces kadra i jakość reprezentowana przez naszą firmę. Stale badamy poziom zadowolenia z oferowanych produktów i usług, dzięki temu mamy realny obraz oczekiwań naszych klientów. Pozwala nam to na ciągłe usprawnienia i podnoszenie jakości. Uważam, że takie kompleksowe podejście sprawia, że klienci do nas wracają. Dodatkowo staramy się uczestniczyć we wszystkich ważniejszych wydarzeniach, co również daje nam możliwość promowania marki.

Jak ocenia Pan rynek samochodowy w Polsce?
Myślę, że cały czas się rozwija i nie jest łatwy. Oczywiście, ostatnie rozwiązania zaproponowane przez rząd poprawiły trochę zainteresowanie nowymi autami, niemniej daleko nam jeszcze do poziomu państw zachodnich.

Ile obecnie Grupa posiada salonów?
Obecnie w całej Polsce mamy ponad 20 salonów z grupy VW, są to takie marki jak Volkswagen, Audi, Seat czy Škoda. Cały czas się rozwijamy, rozbudowujemy i modernizujemy sieć dystrybucji zgodnie z najnowszymi wytycznymi koncernu.

Macie Państwo w ofercie kilka marek, w tym większość jednej grupy. Czasami nawet w rodzinie są tarcia. Czy zauważa Pan ostrą rywalizację między poszczególnymi markami w obrębie Państwa salonów?
Rywalizacja tak, ale w zdrowym i rynkowym wydaniu. Oczywiście, nasze zespoły są zorientowane na możliwie najlepszą realizację planów sprzedażowych i osiąganie celów, niemniej mają również świadomość, że nie to do końca jest najważniejsze. Najważniejsze jest zadowolenie klienta, staramy się być doradcami w decyzjach zakupu samochodu, a nie tylko sprzedawcami, dlatego nasze salony współpracują między sobą również w obrębie marek. Jeżeli klient z jakichś powodów nie wybiera danej marki ale interesuje się inną z naszej grupy, jest kierowany do dedykowanego sprzedawcy w innym salonie.

Która marka dostępna w salonach Krotoski-Cichy w największym stopniu przyczyniła się do osiągniętego wyniku?
Wszystko zależy, jak na to spojrzymy, jeżeli chodzi o liczby bezwzględne, to prym wiodą Škoda i Volkswagen, ale nie umniejszałbym roli samochodów VW Użytkowe, naszej marki premium Audi czy odradzającego się na naszym rynku Seata. Klienci ufają tym markom i często wybór pada właśnie na nie.

Który model cieszy się największym zainteresowaniem, czy ten sam, który wiedzie prym w ogólnej sprzedaży w Polsce?
Polacy od wielu lat największym zaufaniem darzą Volkswagena Golfa oraz Škodę Octavię i Fabię. Niezawodność oraz stosunek ceny do jakości przyciągają coraz to więcej nabywców, zresztą widać to na polskich ulicach. Niemniej wierzę, że ten rok będzie należał do nowego VW Passata, który jest fantastycznym samochodem.

Czy zarządzanie tak dużą grupą to duże wyzwanie?
Oczywiście. W tego typu organizacji najważniejszym elementem są ludzie oraz wyznaczanie sobie oraz zespołowi nowych wyzwań i celów. Wychodzimy z założenia, że rozwój naszej firmy jest możliwy poprzez to, że staramy się systematycznie i w sposób zaplanowany realizować plany, jakie zostały wspólnie wyznaczone. W związku z tym niemalże codziennie spotykamy na swojej drodze mniejsze i większe wyzwania związane z podejmowaniem decyzji co do rozwoju w różnych obszarach naszej firmy. Do tego dochodzi skala i różnorodność działalności, jakie prowadzimy, ponieważ dealerstwo to obecnie nie tylko sprzedaż samochodów nowych czy serwis aut, ale także takie elementy jak sprzedaż flotowa, sprzedaż samochodów używanych, dział F&I czy usługi lakierniczo-blacharskie.

W Polsce ponad 50% samochodów sprzedaje się do firm, czy klienci instytucjonalni to wdzięczni klienci, ponieważ na ogół mocno zbijają ceny?
Nasza firma jako jedna z pierwszych dostrzegła specyfikę rynku flotowego w Polsce, w związku z tym byliśmy prekursorami wyspecjalizowanych działów flotowych w naszych strukturach. Praca z klientami flotowymi znacząco różni się od specyfiki sprzedaży detalicznej i obsługi klienta indywidualnego. Jesteśmy przekonani, że dzięki wyodrębnieniu tych kanałów sprzedaży w naszej firmie jesteśmy w stanie precyzyjniej i kompleksowo zaproponować współpracę z kontrahentami flotowymi, nie tylko w obszarze sprzedaży aut nowych, ale również w obszarze odkupu flot samochodów używanych, obsługi serwisowej czy też blacharsko-lakierniczej. Jest to niewątpliwie jeden z elementów, który pozwolił nam na osiągnięcie pozycji lidera polskiego rynku motoryzacyjnego.

Jak wpłynęła na pracę zmiana i wejście do Polski grupy VGP?
Wejście do Polski importera fabrycznego Volkswagen Group Polska, przede wszystkim uporządkowało i poprawiło współpracę z dealerami. Uważam, że od momentu pojawienia się VGP pozycja marek z grupy Volkswagena w Polsce zdecydowanie się umocniła.