remarketing

Marketing z „re” na początku

18 maja 2010

remarketingNie wstyd jest pytać, szczególnie mądrzejszych od siebie. Dlatego bez najmniejszego wstydu postanowiłem zapytać ekspertów, co to właściwie jest remarketing. Oczywiście w znaczeniu flotowym.

 

  

 

jurand_filipczykZ zakupem samochodu używanego jest jak z kotem w worku. Historia i stan techniczny auta bywają wielką niewiadomą, a jego kupno może okazać się sporym ryzykiem. Może, choć nie musi. Zakup auta pokontraktowego to alternatywa do komisów, która gwarantuje pewne źródło pochodzenia samochodu. Auta te posiadają udokumentowaną historię napraw i przeglądów. Dzięki temu, że zarządzane są przez specjalistyczne firmy leasingowe, przechodzą obowiązkowe przeglądy i ewentualne naprawy w autoryzowanych stacjach obsługi. Wszelkie awarie, usterki, wizyty w serwisie czy wymiany części są zapisywane w historii serwisowej pojazdu w informatycznym systemie zarządzania flotą. Nasza firma miesięcznie sprzedaje średnio 300 aut pokontraktowych. Wśród nich są zarówno samochody klasy wyższej, jak i popularne we  flotach Fordy, Ople, czy Toyoty. Wybór jest praktycznie nieograniczony.

Jurand Filipczyk, dyrektor zarządzający Centrum Technicznego Masterlease Polska


 

Hans_KraaijveldRemarketing jest to ponowne wprowadzanie do obrotu, sprzedaży samochodów, które  nie są już potrzebne właścicielowi  floty. W przypadku kierownika floty, mowa jest oczywiście o większej ilości pojazdów  gdzie kwestia  ekonomiczna  jest znacząca: im wyższy optymalny zysk tym niższe całkowite koszty eksploatacji floty. Aby zoptymalizować  remarketing niezbędna jest nie tylko sprzedaż  po atrakcyjnej cenie,  ale także utrzymanie kosztów sprzedaży na najniższym poziomie. Po wielu próbach, większość dużych właścicieli flot wciąż  jest najbardziej aktywna w sprzedaży poprzez  dużych hurtowników. Eksperymenty w  Holandii polegające na przykład na bezpośredniej   sprzedaży osobom  prywatnym nie były skuteczne. Cena detaliczna jest czasami wyższa, ale to dodatkowe koszty sprzedaży przeciążają szale w kierunku efektywnej sprzedaży poprzez profesjonalnych handlowców.  Dodatkowo zaistniał inny czynnik: handel poza grami kraju. W związku z czym  ceny  są jeszcze bardziej zoptymalizowane!
Autoroute.EU jest pierwszą i jedyną europejską giełdą samochodową dla B2B, gdzie kupujący i sprzedający profesjonaliści mają bezpośredni kontakt ze sobą. Poprzez wyeliminowanie niepotrzebnych pośredników, obie strony  realizują optymalny deal!

Hans Kraaijeveld, dyrektor Autoroute.eu


RubiecOdsprzedaż może być prostym tłumaczeniem słowa remarketing. Należy jednak pamiętać, iż za tym terminem w odniesieniu do flot pojazdów kryje się także cały proces i związane z nim czynności przed, w trakcie i po dokonaniu odsprzedaży. Outsourcing usług remarketingowych pojazdów jest bardzo popularny w Europie Zachodniej i uważany jako optymalny oraz przejrzysty kanał odsprzedaży aut. Głównymi zaletami usług remarketingu w BCA są: pewność osiągnięcia najlepszych cen wynikających z eksponowania pojazdów w profesjonalny sposób szerokiej i zróżnicowanej grupie klientów w Europie, dostęp do obszernej bazy potencjalnych klientów z różnych krajów bez dodatkowych nakładów na reklamę, oszczędności związane z krótkim cyklem odsprzedaży i pełne wsparcie BCA w procesie remarketingu z dostępem do niezbędnego zaplecza dla pojazdów oraz istotne uproszczenia administracyjne całego procesu.

Jarosław Rubiec, Key Account Manager Poland BCA Polska


 

PrzedpelskiRemarketing to szerokie spektrum działań mających na celu powtórne wprowadzenie na rynek i sprzedaż samochodów, które już raz były sprzedane. W krajach o rozwiniętym rynku motoryzacyjnym remarketingowi poddawane są samochody pochodzące z różnych źródeł – zarówno od użytkowników instytucjonalnych, jak i indywidualnych. Istnieje tam szereg organizacji specjalistycznych, obejmujących swym działaniem pełne spektrum usług remarketingowych lub tylko wybrane, np.: techniczna ocena i przygotowanie samochodów do sprzedaży, organizacja sprzedaży samochodów itp. Nowoczesne podejście stawia proces remarketingu na równi z marketingiem samochodów nowych. Sprowadza się to do uznania konieczności ponoszenia pewnych kosztów na efektywną sprzedaż samochodów używanych. W przypadku remarketingu skuteczniejsze i bardziej opłacalne jest inwestowanie w profesjonalne przygotowanie samochodu do sprzedaży, polegające na poprawie jego kondycji i atrakcyjności wyglądu, która w sposób zdecydowany wpływa na decyzję o zakupie, jak również na rozwiązania logistyczne, które pozwolą na skrócenie czasu między odbiorem samochodu od pierwszego użytkownika a jego ponowną sprzedażą.

Marek PRZEDPELSKI Commercial & Market Development Manager CAT Polska


Wojciech_FiduraJuż tłumaczenie z angielskiego może już być pewną wskazówką z czym mamy do czynienia –  uważa Wojciech Fidura z firmy Autorola – Termin remarketing oznacza bowiem ponowne wprowadzenie na rynek. W tym przypadku mówimy o wszelkiego rodzaju działaniach zmierzających do powtórnego wprowadzenia do obiegu handlowego pojazdów mechanicznych będących we flotach firm. 

Żeby się bilansowało
Jednak samo zjawisko remarketingu jest raczej procesem, ponieważ wartość rezydualna, czyli ta którą osiągnie samochód po okresie eksploatacji w bardzo dużej mierze wpływa na ratę wynajmu. Zgadza się z tym Wojciech Fidura –  Często dopiero po sprzedaży samochodów możliwe jest zbilansowanie całej transakcji i porównanie przychodu z kosztami ich uzyskania. Niebagatelna role odgrywa tu bowiem wartość rezydualna pojazdu przyjęta przy kalkulacji miesięcznych opłat z tytułu korzystania z pojazdu przez użytkownika. Dopiero jednak po zakończeniu procesu remarketingu możemy skonfrontować szacunkowo wyliczoną przy pomocy algorytmów matematycznych wartość rezydualną z rzeczywista wartością rynkowa pojazdu – dodaje.
Zdarza się niestety bardzo często, głównie za sprawą ciągle zmieniających się przepisów, że podczas podpisywania umowy bardzo ciężko jest ustalić cenę, jaką ten samochód będzie miał po zakończeniu kontraktu. Jest to spowodowane niestabilnymi przepisami i ciągle zmieniającym się otoczeniem biznesowym. 
Jest zatem niezwykle istotne z punktu widzenia zarówno firmy CFM, jak również użytkownika pojazdu, aby maksymalizować realnie uzyskiwane ceny i minimalizować koszty. Należy bowiem pamiętać, ze wszystkie te czynniki maja wpływ na kalkulacje oferty i wysokość ponoszonych przez użytkownika miesięcznych opłat. Jak zaznacza Fidura, niektóre z firm CFM mają w swojej ofercie produkty gwarantujące udział w zyskach z remarketingu poprzez obniżenie lub zwrot części opłat związanych z używaniem pojazdu. Jednak sami fleet managerowie podkreślają, że udział w tych zyskach jest raczej symboliczny. Oczywiście cena jaką uda się uzyskać za poszczególne samochody zależy w znacznej mierze od tego, jak są eksploatowane. Jeżeli pojazdy są użytkowane prawidłowo, nie są zużyte ponad miarę, czy też co nierzadko ma miejsce – zdewastowane, można w perspektywie czasu oczekiwać korzyści płynących z generowania w procesie remarketingu korzystnych cen sprzedaży. 

Nie picowanie
Żeby samochód można było sprzedać za dobrą cenę, trzeba go odpowiednio przygotować.  Firmy odpowiedzialne za sprzedaż samochodów pokontraktowych profesjonalnie przygotowują samochody do sprzedaży. – Możemy usunąć uszkodzenia tapicerki, naprawić elementy z tworzywa, odświeżyć wnętrze – wymienia Wojciech Fidura. –  Tak przygotowany pojazd nie będzie już odstraszał potencjalnego nabywcy. Pamiętajmy, ze większość oferty remarktingowej jest kierowane do profesjonalnych sprzedawców samochodów używanych, którzy zanim zainwestują swoje środki, muszą nabrać pewności, ze oferta jest atrakcyjna – dodaje.

Przez internet
Wiadomo, że w biznesie ważne są pieniądze, wiadomo też, że czas to pieniądz. Dlatego w przypadku remarketingu tak ważne jest nie tylko uzyskanie jak najwyższej ceny za samochody, ale także bardzo sprawne ich sprzedanie. Dlatego coraz częściej aukcje odbywają się za pośrednictwem internetu. – Aukcje internetowe organizowane przez wyspecjalizowane firmy oblutowujące całość procesów remarketingu, są w stanie sprzedać duże wolumeny pojazdów w bardzo krótkim czasie, uważa Fidura. Każdy pojazd oferowany na aukcjach internetowych posiada ocenę czy raport techniczny ze stanu pojazdu, nie ma wiec ryzyka kupowania „kota w worku”. Jak pokazuje doświadczenie, sprzedaż we własnym zakresie zaczyna przegrywać z kompleksowymi, szytymi na  miarę usługami wyspecjalizowanych firm remarketingowych, dysponującymi niezbędnymi zasobami ludzkimi, technologiami i logistyką pozwalającą obsługiwać ten proces szybko i sprawnie. W skład oferty wchodzi pełen zakres usług, począwszy od protokularngo odbioru pojazdu od użytkownika, poprzez pełną obsługę logistyczną – transport, stokowanie, wydanie pojazdów nabywcy.
Większość firm profesjonalnie zajmujących się remarketingiem działa nie tylko na terenie jednego kraju.  – Wejście Polski do Unii Europejskiej z jednej strony spowodowało napływ ogromnej liczby importowanych pojazdów, ale z drugiej strony umożliwiło eksport z Polski pojazdów, za które zagraniczni nabywcy oferują ceny lepsze od tych, możliwych do osiągnięci w Polsce. – zauważa Wojciech Fidura. Jego zdaniem trend ten jest już od dłuższego czasu zauważalny i będzie kontynuowany.

Tomasz Siwiński

Więcej o remarketingu przeczytają Państwo w kwietniowym i majowym numerze Fleet

 

A. D.