Rynek to ludzie

05 grudnia 2017

Przemysław Dobrosławski: Jak wyglądały początki organizacji, która obecnie nazywa się Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego?

Adam Kołodziejczyk: SOIS, czyli Stowarzyszenie Oficjalnych Importerów Samochodów, które zakładałem i którego byłem prezesem, powstało w 1992 roku. Ale tak naprawdę cała przygoda z motoryzacją w nowym wydaniu rozpoczęła się dużo wcześniej, bo w roku 1979. Wówczas po raz pierwszy można było sprowadzać samochody do Polski i sprzedawać je w tzw. biurze eksportu wewnętrznego. Osobiście podpisałem kontrakt z Peweksem na dostawę japońskich samochodów do Polski. Kontrakt ten następnie przejął Motoimpex. Na początku w imporcie wewnętrznym dominowały marki japońskie, a z czasem pojawiły się niemieckie. Gdy zaczął się stan wojenny, Motoimpex rozwiązano, a reaktywacja tego biznesu nastąpiła w 1984 roku. Jak na polskie warunki pojazdy były dość drogie, kosztując od 3500 do ok. 4000 dolarów, jednak i tak ustawiały się po nie kolejki. Zatem sprzedaż samochodów w formie eksportu wewnętrznego możemy nazwać pierwszym etapem rozwoju sprzedaży pojazdów zagranicznych na polskim rynku. Taka sytuacja trwała do 1990 roku. Od tego roku zmieniono przepisy. Można było już założyć spółkę zależną prawa handlowego w Polsce. Wreszcie powstały zupełnie nowe struktury organizacyjne, które same mogły sprzedawać samochody, a nie za pośrednictwem Pol-Motu. I to był taki drugi ważny moment, w którym nastąpiła diametralna zmiana w sposobie prowadzenia tego interesu.

Co było przyczynkiem do stowarzyszania się i powstania na początku SOIS, które przeobraziło się w PZPM?

W latach 1992‒1993 istniały kontyngenty na sprowadzanie samochodów bez cła na polski rynek. Wówczas który pierwszy importer zebrał stosowe dokumenty i dojechał z nimi z Warszawy do Urzędu Celnego w Gdańsku, ten otrzymywał większą transzę pojazdów w ramach bezcłowego kontyngentu. Tam oczywiście działy się dantejskie sceny, a wszystko wyglądało jak w centralnym planowaniu. Tworzyły się różne patologie, nad którymi trzeba było zapanować. Wspólnie z innymi importerami doszliśmy do wniosku, że konieczne jest stworzenie stowarzyszenia oficjalnych importerów, z którego głosem władze będą musiały się liczyć. Oczywiście z początku importerzy byli bardzo podzieleni. Był taki okres, kiedy istniały dwie niezależne organizacje importerów. Wieloma firmami rządzili wówczas eksperci, którzy chcieli sami się dogadać. Każdy z nich miał swoją własną wizję, jak budować rynek na podstawie swoich doświadczeń. Nie zawsze dało się je zastosować w realiach polskiego rynku. Tak czy inaczej powstała wówczas prężna organizacja, która obecnie świętuje swoje 25-lecie. Od tego czasu przechodziła ona szereg ewolucji i zmieniała się wraz transformacją, jaką przechodziła polska gospodarka.

Jak wyglądała sprzedaż samochodów w początkowych latach istnienia SOIS, i co zmieniło się w latach kolejnych?

Na początku lat 90. byliśmy na zupełnie innym etapie rynku motoryzacyjnego i form sprzedaży. O całym zestawie narzędzi, jakie wówczas istniały w Europie Zachodniej, w Polsce nikt nie słyszał. W tych czasach zazwyczaj klienci zainteresowani kupnem samochodu przychodzili z reklamówką pieniędzy. Patrząc na ówczesny rynek motoryzacyjny, musimy go rozpatrywać w kilku aspektach: w aspekcie obowiązujących przepisów prawnych, które w pewnym sensie determinowały taką lub inną formę działalności, oraz technologii, jakie wówczas były dostępne. Nie było wówczas maili tylko telefon i teleks. Szybkość komunikacji, przekazywania informacji i dokumentów była znacznie niższa niż obecnie. Trzecim aspektem była infrastruktura sprzedaży, czyli sieć dealerska. W Polsce przed transformacją z 1989 roku był bardzo mocno rozwinięty tzw. sektor prywatny. Jak chciałeś kupić śrubki, to szedłeś do prywaciarza, bo on je miał. Każdy coś produkował. Polska to jeden z nielicznych krajów bloku wschodniego, gdzie wszystko to, co było potrzebne na rynku, było w dużej mierze wytwarzane w sektorze prywatnym. Usługi motoryzacyjne, w tym warsztaty naprawcze, podlegały tym samym kryteriom. To wśród tych firm trzeba było znaleźć partnerów, którzy mieli odpowiednią renomę, i to z nich tworzono zalążki sieci sprzedaży i serwisu.

Kolejnym punktem zwrotnym było wejście Polski do Unii Europejskiej w 2004 roku. Do tego czasu były zupełnie inne stawki celne. Obecnie w Polsce mamy najbardziej nowoczesną sieć dealerską w Europie. Nie ma odpowiednika na rynku europejskim, gdzie sieć byłaby tak dobrze zaprojektowana, tak dobrze skonsolidowana, obrandowana i o takiej jakości jak obecnie w Polsce. Wynika to z tego, że sieć ta została zbudowana w większości w ostatnich 10‒15 latach. Naszą pracę i sposób prowadzenia biznesu zmieniły diametralnie dostępne technologie. Kiedyś trzeba było wysłać list, teleks czy jeździć na spotkania. Dziś wszystko jest dostępne online i natychmiast, zarówno po stronie producenta, jak i naszej oferty dla klienta. Takie oczekiwania na natychmiastową odpowiedź mają również sami klienci.

Tę transformację w ostatnich 25 latach przeszliśmy w świetny i wzorcowy sposób. Obecnie poziom skomplikowania biznesu, jakim jest sprzedaż samochodów, jest niezwykle wysoki. Liczba specyfikacji, programów dla klientów indywidualnych, flot i CFM jest ogromna. Cały ten biznes jest prowadzony przez bardzo dobrze przygotowanych i wyszkolonych ludzi. To wspaniała rzecz. Naprawdę jesteśmy na dobrym europejskim poziomie, a niekiedy znacznie go przewyższamy.

Jakie zdarzenia postrzega Pan jako niewykorzystane szanse dla polskiej motoryzacji?

Polska motoryzacja ma się dobrze, ale oczywiście mogło być jeszcze lepiej. Motoryzacja z jakichś powodów nigdy nie była prawidłowo doceniana, jeżeli chodzi o pewne strategiczne decyzje dotyczące rynku motoryzacyjnego, w szczególności w aspekcie produkcyjnym. Czuję brak umiejętności mądrego wykorzystywania szans i umiejętności przyciągnięcia inwestorów do Polski. Nie do końca prawidłowo rozeznaliśmy potencjał, jaki za sobą niósł i nadal niesie fakt posiadania wielkiego parku produkcyjnego w Polsce. O tym się mówi, że chciałoby się, ale mało się robi. Oczywiście powstały specjalne strefy ekonomiczne, a Polska stała się wielkim zapleczem poddostawców dla wielu firm motoryzacyjnych w Europie. Ale czuję pewien niedosyt, ponieważ mogłoby być tego trzy albo cztery razy więcej.

W Polsce sprzedawanych jest około 550 tysięcy nowych aut rocznie. Do tego mamy rynek aut używanych na poziomie od 700 do 900 tysięcy rocznie. Liczba kontraktów realizowanych to grubo ponad milion pojazdów rocznie. Producent zainteresowany potencjalną produkcją pojazdów u nas patrzy między innymi na wielkość sprzedaży. Gdyby usłyszał, że nasz kraj ma potencjał na sprzedaż miliona nowych aut, a nie pół miliona, to też inaczej patrzyłby na ten rynek. Z jakichś powodów dalej jesteśmy rynkiem złomu. Staram się rozumieć argumenty o zabezpieczeniu zapotrzebowania społecznego, o tym, że musimy dać ludziom możliwość mobilności, aby w małych miastach mogli dojechać do pracy. Nikt za to nie analizuje i nie powie tym ludziom, że jeżdżą autami, które już dawno jeździć nie powinny. Nikt nie liczy kosztów środowiskowych i kosztów wypadków będących wynikiem złego stanu technicznego pojazdów. Wreszcie mało kto edukuje ludzi w tym, że już dziś są dostępne narzędzia finansowe, które pozwalają stać się użytkownikami nowych samochodów za kwotę 300‒500 zł miesięcznie.

Jak będzie wyglądała motoryzacja w ujęciu ogólnym za kilka, kilkanaście lat?

Wszystko wokół nas intensywnie się zmienia, w tym również motoryzacja. Jesteśmy obecnie na kolejnym niezwykle istotnym zakręcie. Zaczynamy mówić o samochodach elektrycznych i autonomicznych, powszechne zainteresowanie wzbudza car sharing, coraz więcej ludzi nie chce mieć samochodów, tylko je użytkować. Coraz więcej włodarzy miast deklaruje, że wprowadzi z czasem zakaz wjazdu do swoich centrów diesli, a następnie wszystkich innych pojazdów innych elektryczne. Tworzona jest zatem nowa rzeczywistość, do której producenci będą musieli się dostosować. Każdy z producentów samochodów te nadchodzące zmiany odczuwa i próbuje się jakoś do tego ustawić, ale tak naprawdę do końca nikt nie wie, jak będzie wyglądała motoryzacja za 5 czy 10 lat. Trudno ocenić, jaką pojazdy będą miały wówczas funkcję, jakie one będą, kto będzie z nich korzystał i w jaki sposób.

Do tego wchodzi kolejne pokolenie, z innymi nawykami, które wyrosło na zupełnie innych technologiach, z których perfekcyjnie wie jak skorzystać. Nawet różnica wieku dziesięciu lat robi ogromną różnicę w postrzeganiu tego, czym dla mnie jest samochód. To właśnie młode pokolenie nie widzi potrzeby posiadania samochodu tylko korzystania z niego.

W moim odczuciu samochód jest jednak jedynym dobrem, które generuje pewnego rodzaju emocje. Nadal będzie to produkt, którego nie będziemy raczej kupować przez Internet. Możemy w nim dokonać transakcji zakupu, ale będziemy chcieli mimo wszystko wcześniej do pojazdu wsiąść, dotknąć go, przejechać się nim. W dalszym ciągu ważne będzie posiadanie salonów dealerskich, z odpowiednio dużą liczbą samochodów demonstracyjnych, którymi potencjalni klienci mogą się przejechać przed podjęciem decyzji.

Jakie wyzwania czekają polski rynek motoryzacyjny i PZPM?

To, co powinno nas cieszyć, to genialna infrastruktura drogowa, jaka powstała w ostatnich latach. Należy ją rozwijać, bo dzięki niej otwierają się nowe możliwości dla każdej działalności gospodarczej. W dalszym ciągu nie widzę wspólnej wizji, czym chcemy być jako kraj i jaką mamy politykę względem rozwoju motoryzacji. Nie jest kreowana żadna wizja, jak ma wyglądać polska motoryzacja, i co chcemy dzięki niej osiągnąć. Taka wizja powinna mieć określone ramy, do tego również prawne.