Polska rynkiem dużych możliwości

Przemysław Dobrosławski: Jakie trendy dominują na rynku flotowym w Europie Zachodniej?

Emmanuel Roche: Według statystyk blisko 50% pojazdów należących do flot firmowych, w krajach rozwiniętych Unii Europejskiej, funkcjonuje na zasadzie outsourcingu. Jak widać, taki model stał się obecnie powszechną praktyką. W Europie trwało to jednak blisko 20 lat, by outsourcing flot samochodowych zdobył zaufanie i uznanie klientów korporacyjnych, jak i mniejszych przedsiębiorców.

Czy mamy w Polsce do czynienia z tymi samymi tendencjami?

Według powszechnej opinii, Polska jest młodą, szybko rozwijającą się gospodarką, która pójdzie tą samą drogą, moim zdaniem, z tą tylko różnicą, że w Polsce osiągnięcie tego samego poziomu uznania można zdobyć w znacznie krótszym czasie. Coraz więcej klientów korporacyjnych dostrzega korzyści związane z usługami FSL. Największe firmy na polskim rynku właśnie w ten sposób zapewniają floty samochodowe dla swoich pracowników. Zidentyfikowali oni zalety tego rozwiązania biznesowego, takie jak optymalizacja kosztów i wysoki poziom mobilności, co daje gwarancję kontynuowania działalności gospodarczej we wszystkich nieprzewidzianych sytuacjach. Na rynkach zachodnich decydent uważa, że to jakość, niezawodność, reputacja i doświadczenie dostawcy są kluczowymi elementami. Dostawcy konkurują na wielu poziomach, takich jak zadowolenie klienta, technologia i innowacyjność usług.

Innym aspektem, który można zaobserwować, jest to, że przedsiębiorcy indywidualni często nabywają FSL umowy na nie więcej niż 3 lata. To daje im możliwość korzystania z najnowszych modeli samochodów.

Natomiast w krajach, gdzie rynek FSL jest mniej dojrzały, jak choćby w Polsce, konkurencja wydaje się zawężona do kwestii cen. Ta sytuacja może się zmienić w nadchodzących latach, ponieważ polski rynek będzie wymagać bardziej zaawansowanych usług, a klient staje się coraz bardziej wymagający.

Jaki jest, w Pana opinii, poziom dojrzałości polskiego rynku CFM?

Polski rynek jest zdecydowanie bardziej dojrzały z roku na rok. Głównie świadczy o tym fakt, że coraz więcej małych i średnich przedsiębiorstw jest zainteresowanych umowami FSL. Polska rozwija się i realizuje innowacyjne projekty bardzo szybko, dlatego myślę, że stanie się dojrzałym rynkiem w szybszym tempie, niż miało to miejsce w UE. Polski rynek wciąż ma potencjał wzrostu. Jak powiedziałem wcześniej, przyszłość CFM leży w umiejętności dostosowania oferty do konkretnych typów klientów, aby pomóc im osiągnąć odpowiedni poziom mobilności oraz sprostać ich potrzebom biznesowym. Prawdziwym wyzwaniem jest to, aby być w stanie zaoferować usługi mobilności a la carte do każdego klienta. Firmy leasingowe muszą być elastyczne i stawiać na technologię, by móc dostarczać i zarządzać tymi nowymi rozwiązaniami.

Coraz więcej mówi się o rezygnacji z posiadania samochodu w firmach na rzecz mobilności. Jak to wygląda w praktyce w Europie Zachodniej i jak to może wyglądać w najbliższych latach?

Początkowo, przy zakupie pojazdu, firmy lub osoby prywatne skupiały się na porównywaniu ceny zakupu. Wszystkie pozostałe koszty związane z kupnem i użytkowaniem pojazdu często były ignorowane lub niedoceniane. Teraz w UE wskaźnik TCO (Total Cost Ownership) jest bardzo uważnie śledzony. Aby dobrze oszacować TCO, trzeba uwzględnić wszystko to, co nazywamy ukrytymi kosztami: czy pojazd jest niezawodny, łatwy do sprzedaży, drogi w ubezpieczeniu, z wysokim zużyciem paliwa i wysokimi kosztami części zamiennych itd... Świadomy klient zwraca więc bardziej uwagę na całkowity, miesięczny koszt użytkowania samochodu, a nie tylko na jego cenę.

Następnym krokiem jest rozważenie, ile firma musi wydać, aby zapewnić całkowitą mobilność kierowcy. Oznacza to także alternatywne do samochodu sposoby transportu dostosowanego do typu podróży i warunków. Mogą one obejmować konieczność wykorzystanie pojazdu miejskiego lub kombi, wynajmu krótkoterminowego, taxi, pociągów, a nawet rowerów. Nie należy więc patrzeć tylko na TCO pojazdu, ale na całkowity koszt mobilności pracownika. Moim zdaniem, na niektórych rynkach nie zajmie to więcej niż 5 lat, aby osiągnąć ten poziom dojrzałości.

Jakie jeszcze nowe tendencje mogą rozwinąć się na polskim rynku?

Myślę, że coraz więcej firmy leasingowych będzie oferowało usługi doradcze. Poprzez doradztwo, mam na myśli pomaganie klientom w analizie procesów wewnętrznych, aby były bardziej efektywne w zarządzaniu ich floty, jak również dostarczanie pomysłów na uzyskanie oszczędności. Tradycyjna relacja klienci kontra dostawcy będzie ewoluować. Poszukiwanie najtańszej oferty i ciągłe zmiany dostawców przestaną mieć miejsce. Relacje staną się bardziej partnerskie. W atmosferze pracy we wspólnym interesie strony będą dążyć do dostarczenia najlepszych rozwiązań mobilności przy najniższym koszcie całkowitym. W takim modelu partnerzy będą prowadzili wzajemny, korzystny biznes.

Co zaskoczyło Pana pozytywnie na polskim rynku CFM?

Byłem naprawdę pod dużym wrażeniem dynamiki i możliwości na polskim rynku CFM. Czuję, że koncepcja mobilności i optymalizacji kosztów będzie realizowana w Polsce szybciej niż w UE!